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酒水銷售技巧

對於酒水銷售人員來說,不僅僅靠嘴就可以把酒水做好的,還有講究技巧才能帶來銷量,下面就為大家介紹酒水銷售技巧。


酒水銷售技巧
酒水銷售技巧1:
顧客進店後首先要觀察客人的反應,假如顧客目標明確,就徵詢所點酒水的數量,假如顧客猶豫不定,則主動引導客人,幫助客人拿主意。
酒水銷售技巧2:
酒水明確後,需進一步推銷,介紹一些特色小食品。 客人空閒中途也是推銷的好時機。推銷更要注意適時、適量,要恰到好處,否則容易弄巧成拙。
酒水銷售技巧3:
推銷時要注意身體語言的配合。與顧客講話時,目光注視對方,以示尊重;上身微傾,儘量接近客人講話,不要距離太遠,客人講話時,隨時點頭附和,以示聽清,若沒有聽清,說聲:“對不起,麻煩您再說一遍。”平時多留意客人,注意積累經驗,會大大提高推銷效果。
酒水銷售技巧4:
與顧客交流時要注意語言藝術及表情,要溫文有禮,大方得體;多做主動推銷也一定要“主隨客便”,對不同的客人應做不同的推銷。
酒水銷售技巧5:

要善於利用第三者的意見,比如借鑒知名人士對酒的評價來說明酒的品質和價格。


酒水銷售談判技巧
怎麼樣推銷產品?
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什麼方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分佈和產品的時間分佈如何,產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時,要合理安排時間,要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關係網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關係網路和市場訊息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1:成功=知識\+人脈


作為銷售人員,如何有效地進行區域市場調研呢?
一、明確調研目的
區域市場調研的目的無非以下幾個:一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況,投入大小,區域投入的時間段等;二是為做決策提供依據。通過一系列的調研活動,明白競品投入情況之後,可以有效制定出計畫。調研是手段,而落實到政策才是至關重要的。
二、明確調研的時間
其實,這一步是上一步的延續,制定出相應的市場調研計畫後,接下來規定一個有效的時間。這個時間可以使調研者能更有效地進行工作。而強子在此次調研活動中,對所有的調研人員沒有計劃好時間,是導致調研人員時間觀念差,效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上,在規定的時間完成規定的任務,力求調研過程中規範化、量化。

2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組,並規定在某一時間段完成目標,其中,對任務量、調研物件、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求,力求在團隊領導下完成目標。


三、明確調研的分工
調研分工主要是指各組調研人員分工的範圍,主要分為兩個方面:一是調研工作的目標分工,即對此次調研所要達到的目標形成有效分解;二是對調研工具的分工,常用的調研工具有:電話回訪、調研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導致以下幾種情況發生:
1、工作效率低,扯皮。如果對於某工作要求不嚴格,眾多調研者會相互推脫責任。筆者曾經觀察過一個分公司,如區域經理在會上把一個調研工作的任務安排給大家,沒有明確要求某某去做,第二天完成工作的寥寥無幾。
2、人心不滿。調研分工不“公平”在很多時候很常見,筆者就曾經遇到這樣的情況,有一組人員4個人同時負責20個終端,上午出去一會就回去睡覺了,而另一組1人負責60個終端,累死累活到12點還沒完成任務,第二天還受到批評。
四、調研中的監督和檢查
作為調研的統一組織、協調、指揮者,區域經理對調研活動負全部責任,一是要對調研活動重視,力求在調研活動中對各個小組進行監督和檢查,對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通,避免類似情況的發生。

從狹義的銷售角度上看,市場調研也叫市場摸排,是從事銷售活動中一項常用又繁瑣的工作。作為銷售人員,這項工作卻是重中之重,它是我們瞭解區域市場最簡單的方法之一。一言概之,區域經理如果想做好市場,首先必須做好區域市場調研工作。未來的成功取決於公司正確的定位,而定位的基礎便是成功的調研。


公式2:成功=良好的態度\+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計畫安排,先作好計畫,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計畫不是固定的,隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計畫主要的內容是:未來幾天的排程,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪裡),短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內容,一個是簡短的內容提要,一個是銷售的任務目標,一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每週制定一次。一周週末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規律,完成或者未完成的原因是什麼,是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。


◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的資訊。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書),一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。


◆學會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取捨,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關係,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有資訊,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。