扶持衛浴中小經銷商 助衛企“贏在管道”

目前， 衛浴企業往往致力於維護大經銷商的關係而忽略中小經銷商， 在衛浴行業進入理性發展時期， 還需完善管道建設。 對於管道建設， 衛浴企業首要抓住經銷商， 這不僅要挖掘經銷商， 更為重要的是如何培養經銷商為我所用， 這樣才是衛浴企業的核心所在。

衛浴企業需扶持中小經銷商

所謂的“放大扶小”即指：放手大經銷商， 扶持中小經銷商， 也指放棄大城市開店和促銷， 扶持中小城市， 特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。 這樣做的原因很簡單， 在淡季市場要想保證業績不下滑，

有所斬獲， 就要不走尋常路。

傳統印象中的的大經銷商或大城市， 到這個時間節點上銷量業績也不好做， 而且投入的財力、物力、人力也不小， 這些大衛浴經銷商或大城市在平時就要求公司支持力度比較大， 這個時候就更加依賴于公司的資源配合， 其次大經銷商可能有自己的團隊優勢。

所以大公司團隊就只能依附於這些公司後面做個執行團隊而已， 而執行團隊完全可以在活動開始前組織一個新的具有朝氣的團隊來完成， 這也節省了人力、資金成本和所占的資源， 正所謂“只要一個狼王就可以打造一個狼團隊”。

而傳統的中小衛浴經銷商則沒有以上這些資源和問題， 可能是夫妻店， 也可能是幾個合夥人的店，

沒有自己的運作團隊， 平時對廠家要求不多， 而且廠家政策支持力度也相對較小， 節點促銷活動比較少， 頻次比較少等， 因此如果能在這個大家都認為不好的時候“拉他們一把”， 多給予一定的支援， 舉行一些大型促銷活動， 提供完善的活動方案和執行方案， 將會有一個意想不到的結果。

衛浴需加強管道管理

衛浴市場銷量不佳， 與其搶佔市場不如步步為營， 將現有管道管理維護好， 運用好。 原因很簡單， 開發新客戶的成本遠比維護老客戶的成本要高得多， 衛浴企業與其將精力投放到新市場新客戶的開發上， 不如靜下心來將現有經銷商管道精耕細作， 那產出也將很可觀。

管道建設不能在旺季走馬觀花似地走訪，

而應在最淡的6、7月去到專賣店裡， 對店記憶體在的問題進行逐一盤點和深挖問題的原因與癥結， 對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

“望”， 即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果， 店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎麼樣等表像問題;“聞”， 即進行與專賣店相關行業的資訊收集， 如與商場物業溝通最近活動情況、瞭解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤資訊、當地房價、當地消費水準和習慣、附近的商圈等。

“問”， 即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產品、售後、疑難問題、與工廠對接存在的不順等)， 詢問經銷商和其他品牌店面的老闆對市場的瞭解程度， 對行銷思路的想法、需要公司做出什麼樣的支援等;“切”， 即經過以上的瞭解和深入挖掘，

親自走到相關的環節進行調查。 有的區域經理說：時間太緊張了， 來不及深入瞭解， 就該走了。