談單技巧之客戶簽單價格底限

底限需求是指客戶所表達的簽單價格底限。 底限需求分為真底限和假底限， 真底限也就是客戶自己在心中所設定的簽單價格底限， 如“最高簽單價格不能超出35000元”， 那這個35000元就是真實的底限。 但客戶不會告訴你他想簽單的價格， 所以他出報出一個略低於這個價格的數字， 作為他簽單的價格底限， 這為客戶所報的價格底限就是假底限。

比較有談判策略的客戶， 會將假底限設得稍低， 35000元的價格， 客戶報出來卻是30000元， 中間有5000元的差價， 當最終成交價格為34000元的時候， 客戶就通過自己的談判為自己爭取到了1000元的利益。

所以， 假底限與真底限中間有一個過度值， 室內設計師應當適度把握。 還有一些客戶在談判中， 說另外一家給他的最低價是32000元， 你如果比他更低我就在你這簽單。 這個32000元就是假底限。

客戶心中的真底限是多少呢？一般情況也就是32000元， 或者比32000元稍高一些， 如33000、34000元， 所以設計師不要急於去降價， 應能充分把握客戶的真底限。 設計師可以通過附加值、品質保證、風險最低等有效手段， 與客戶把這個差價2-3000元談好。 實際談判談得就是差價， 也就是3000-5000元的幅度。 如果雙方的差價太多， 那就要本沒有談的必要， 因為是不可能成的。

還有一些客戶， 在確定簽單價格的基礎之上， 又追加了一些需求， 我們稱這追加需求。 比如客戶說，

34000元也行， 不過你要送我們一些東西， 送一個小鞋櫃吧， 那也就是幾百元的東西， 沒問題吧， 你要送我就和你簽單。

追加需求的真實含義就是同意了這個簽單價格， 你不加他東西， 他也會在這簽單， 這是客戶的心理。 但設計師不能操作過份， 就是不加， 給客戶下不來台， 那就將好不容易達成的單給丟失了。 可以改送其它小東西， 平衡心理。