成本：地板廠商與經銷商的核心本質

地板廠家為什麼需要經銷商， 從本質上來說， 就是成本因素， 在地板領域， 其實一切問題的核心， 其實都是成本的問題， 若是不考慮成本因素， 一切問題都將不是問題， 地板廠家之所以找經銷商， 不是廠家自己不會做市場， 而是自己做的成本太高， 與地板經銷商的合作， 其實就是借用他們的資金， 團隊， 公司平臺， 社會資源， 銷售網路等等軟硬體資源， 降低廠家自身的運營成本和經營風險， 提升市場運作與銷售工作的效率， 此為本質所在。

地板廠商之間的合作關係， 早期是以產品為核心， 以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，

利益形式單一， 合作模式簡單， 廠家看重的是經銷商的銷售能力， 經銷商看重的是廠家的產品， 品牌和市場投入， 廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的， 雙方的具體對接也主要集中在戰術層面， 甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是， 隨著地板市場格局的變化， 地板行業真正的市場經濟開始到來， 從賺錢時代已經發展到搶錢時代， 地板行業開始出現產品總量飽和， 同時， 產品本身的同質化趨勢越來越嚴重， 甚至連品牌也開始出現同質化， 並且， 隨著傳媒業的迅速發展， 新生品牌的塑造速度越來越快， 品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失， 顧客對品牌的關注度開始偏向於專業細分，

購買便利性和服務因素， 同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。

與此同時， 地板廠商關係也開始發生變化， 首先就是對優秀地板經銷商的爭奪， 優秀的經銷商總是少數， 廠家從早先的市場佔有率， 開始延伸到優秀經銷商佔有率， 優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一， 當然， 這裡也存在兩個問題：

一是由於眾多地板廠家對優秀經銷商的爭奪， 廠家之間互相有些攀比， 對經銷商甚至有些嬌生慣養。 同時， 經銷商自己也開始對比各廠家的政策投入， 甚至開始利用各廠家之間的投入差異， 不斷鼓動廠家的增加投入， 這也就是在增加廠家的經營成本， 若順著這條道跑下去，

必然導致廠家的經銷商合作和管理成本越來越高， 這與廠家與經銷商合作的本質(節約成本)就開始出現偏離了， 當合作成本高到一定程度的時候， 也是廠家考慮是不是要更換經銷商， 或是自己做直營的時候了。

第二點， 地板廠家出於自身的發展戰略考慮， 對經銷商的匹配度要求越來越高， 不再簡單的看重經銷商的規模實力與銷售能力， 而且開始關注經銷商自身的發展方向， 規劃部署， 後臺管理現狀， 其自身的市場投入意識和能力， 尤其是廠商能否在戰略層面對接， 能否實現廠商之間的多部門多系統的對接， 能否跟的上廠家的發展速度， 是否能對接廠家的市場建設目標， 是否能勝任廠家對市場業績的新要求等等。

廠家最終要的， 是一群合適廠家的經銷商群體， 當然， 這個“合適”的標準， 也不是固定的， 廠家會根據市場環境和自己發展規劃而進行調整的， 當然， 在每次新的標準出來後， 就會對當前的經銷商進行一些全面的篩選， 符合的留下來， 不符合的， 大砍小， 或是直接幹掉。 不能因為某些不合格的經銷商， 擋住廠家發展的道路。

地板廠家之所敢砍掉經銷商， 想必也是算過帳的， 一是經濟賬， 二是安全賬， 經濟賬前面已經說過了， 經銷商當前與廠家在合作效率， 管理成本， 業績回報， 市場建設等方面， 已經不再符合廠家的新標準， 導致合作成本相對增加， 廠家出於利益最大化的考慮， 自然得要動手砍掉經銷商。 另外一種是安全帳，

這經銷商想必也不是豆腐做的， 有些經銷商也很厲害的， 在當地黑白兩道都有人， 家裡AK47十幾把， 惹惱了這種超級牛X的經銷商， 後果也是很嚴重的， 新經銷商可能會被縱火燒店， 廠家下市場的業務經理可能會神秘失蹤， 有關部門可能對新經銷商一天檢查十幾次等等。 當然了， 還有些文明些的整法， 例如該經銷商有一定的行業影響力， 或是自己的經銷商公司在當地有一定的品牌影響力， 這也會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩， 以及諸多的不安全因素， 這些也會導致廠家的市場運營成本上升， 還是要回到成本這個因素上來。

成本帳是核心， 安全是次要因素， 經銷商要想保持自己的廠商合作關係， 不隨便被廠家動刀子，最終必然是在這兩個方面。

不隨便被廠家動刀子，最終必然是在這兩個方面。