提升櫥櫃門店軟環境的意義

櫥櫃消費者越來越精明， 下訂單， 合同中的條款面面俱到， 沒有絲毫的空子可鑽談價格， 貨比三家， 商家利潤空間極其有限做促銷， 往往是賠本賺吆喝， 人氣不錯， 銷量不佳……櫥櫃門店怎樣才能做好?關鍵在於軟環境。

櫥櫃門店生意好不好， 不單純在於產品品質， 終端店面的表現有很大的決定因素。 品牌櫥櫃之所以能夠在消費者心中樹立起品牌形象， 根本原因是品牌企業有了一整套CI系統， 遵循這套系統， 專賣店就能達到基本一致的水準。

但是， 據筆者觀察， 目前市場上仍然有很多門店並沒有這樣的系統，

即使有了， 也沒有嚴格遵循。 甚至有一些店面無視這些軟性的東西， 認為是搞虛的， 對銷售幫助不大。 顯然， 這種認識本身就帶有一定的局限性， 對於非專賣店的門店， 我們可能無法也沒有必要去搞一套CI系統， 但這並不等於說在軟環境方面不需要做好。 無論何種門店， 基本的軟環境必須具備， 才能吸引客戶， 得到訂單。 做好以下五個方面， 將會使店面的軟環境得到一定的提升， 對成交也會大有幫助。

為門店“洗臉”

櫥櫃產品本身就具備裝飾功能， 陳列的門店需要有相應的裝修作為配套。 然而， 我們經常可以看到這樣的門店：店面招牌蒙上了灰塵， 幾年甚至十幾年都不曾洗也不曾換有些店面甚至招牌上寫的是A品牌，

店裡的樣品打上的卻是B品牌。 這樣的形象只能帶給消費者不可信的感覺。

在樣櫃陳列時， 一些門店對附件如刀叉、鍋碗瓢盆的擺放很隨意， 有的甚至把這樣堆放在水槽中， 消費者進門後看到的就是一團亂糟糟的景象， 會影響他們的購買決策。

光線不足的門店， 需要增加光源創造陳列效果。 有一些門店雖然安裝了燈具， 但不是不可用， 就是不願意用。 不可用的原因是壞了沒有修， 而不願意用的原因是怕浪費。 這樣延續下去， 當然于生意無補， 甚至帶來負面結果， 客戶會認為， 連燈都不開， 肯定是生意不好， 生意不好， 當然是產品不好， 所以我也不買這家的櫥櫃。

很經典的一個例子：你把一塊原石放到街頭上， 絕對無人問津，

但如果擺到大型珠寶店裡， 就是價值連城的寶貝。 在這裡， 門店的形象決定了“議價”和“溢價”能力。

當然細節的地方很多， 這裡不可能一一陳述。 總而言之， 櫥櫃門店要經常性的收拾， 每一撥客戶光顧之後， 都會對店面的整潔度帶來影響， 等客戶離開， 就要立即恢復原樣， 時刻以最好的形象出現在客戶面前。

提升人員素質

因為導購態度差， 或者專業程度不夠而丟單的現象屢見不鮮， 這對商家來說， 絕對是一個損失， 尤其在目前市場不景氣的情況下， 每一份訂單都彌足珍貴。

導購丟單， 有時候可能連他自己都不知道為什麼。 出入賣場， 只要你留心， 總能看到一些導購翹起二郎腿， 幹著私活， 或者伏案而眠， 讓人不好意思打擾。

有時客戶進入門店， 導購也接待了， 甚至還很熱情， 但客戶一旦提出一些問題， 導購卻一問三不知， 客戶也只好一走了之。

一些夫妻店， 老闆自己就是導購， 更容易出現上述的情形。 如何去改善?當然要在崗位技能、職業形象、溝通能力等各方面進行培訓， 要讓門店直接接觸客戶的導購、設計師更專業、更敬業， 更職業。 做好這三個方面， 不僅有利於開出第一單， 更能吸引已成交客戶介紹下一單。 反之則可能將生意做死， 有了第一單沒有第二單， 甚至連第一單都接不下來。

分工明細責任清

小型櫥櫃店職員往往都要身兼數職， 這不是問題的癥結。 分工明細的含義是， 每件事都需要有相應的責任人。 最好的做法是有專職的人員來幹專門的事情，

如技術負責售後安裝， 導購員主負責店內或者賣場銷售， 業務員負責攻克社區、鄉鎮分銷網點、工程項目等。 這裡講的主負責， 並不等於這些人員不需要懂其他的， 同樣要提倡一專多能， 因為很可能客戶會隨便問到員工一些與其職責不相關的問題， 面對這些常識性的問題， 如果我們的人員應答不上來， 就顯得很被動了。

全程傳播不可忘

品牌傳播就是要佔領消費者的心智資源， 讓他們能在需要的時候想起這個品牌。 但人的記憶是有遺忘性的， 對付遺忘的最好方法是重複。 這就是一些大品牌一旦上了央視就下不來的真正原因：一旦停了央視的廣告， 過不了多久， 人們就把這個品牌忘記了。 腦白金的一句話， 在央視重複了十幾年，就是明證。

門店也要做傳播，而且要在跟客戶接觸的過程中，做到全程傳播。只要客戶願意聽，你就要給他介紹你的產品，你的服務，你的技術，你的品牌……說得多了，客戶自然就記住你了，無論是產品還是品牌，只要在他有需要的時候能夠想起你，你的傳播就做成功了。

很多門店從業人員缺乏傳播意識，只有幾句乾巴巴的介紹說辭，說完之後就不知所措。整理一套介紹的話術，去和客戶溝通。時刻記住，重複是遺忘的天敵，要不斷去傳播，加深客戶的記憶，只要功夫到了，訂單自然會來。

“創新”行銷開闢藍海

在這個每天資訊都在以爆炸式的速度增長的時代，你是否感覺應付不過來，資訊越來越多，記住的越來越少。以產品促銷活動為例，你在人流量大的賣場、學校門口、交通要道等場所發單頁、貼海報，有幾個人真正在看你宣傳，有幾個人真的會去看你的材料。你的講解就更不用講了，很多的人手裡接過材料，看你不注意隨手就把你的材料扔到垃圾箱或者疊個玩物扔了。你這樣的行銷傳播有意義嗎?有，但並不大。

所以，除非特殊情況，我們不主張商家印過多的海報、單頁等材料，因為現在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播的作用會越來越難，這就要求我們的商家在行銷傳播時應該多動心，研究消費者的消費行為，然後進行“創新”。筆者認為在銷售上商家同樣需要創新。除了傳統的店內自然銷售、活動銷售等常規形式，商家還可以用其他不同的銷售方式，比如借用“直銷”的方式。舉個例子：筆者的一個鄉鎮分銷商為了打開市場，除了做條幅、宣傳材料等硬性傳播外，還做了一些“VIP貴賓卡”讓其周邊村裡的朋友、親戚、小賣部等人群幫其宣傳、銷售，然後給予部分勞務費。行銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們的行銷傳播方式、銷售方式也需要與時俱進——變。

做好以上幾點，可以極大提升門店的軟環境，自然也能提升門店形象，給你帶來訂單。還在猶豫什麼?改變就從現在開始。

在央視重複了十幾年，就是明證。

門店也要做傳播，而且要在跟客戶接觸的過程中，做到全程傳播。只要客戶願意聽，你就要給他介紹你的產品，你的服務，你的技術，你的品牌……說得多了，客戶自然就記住你了，無論是產品還是品牌，只要在他有需要的時候能夠想起你，你的傳播就做成功了。

很多門店從業人員缺乏傳播意識，只有幾句乾巴巴的介紹說辭，說完之後就不知所措。整理一套介紹的話術，去和客戶溝通。時刻記住，重複是遺忘的天敵，要不斷去傳播，加深客戶的記憶，只要功夫到了，訂單自然會來。

“創新”行銷開闢藍海

在這個每天資訊都在以爆炸式的速度增長的時代，你是否感覺應付不過來，資訊越來越多，記住的越來越少。以產品促銷活動為例，你在人流量大的賣場、學校門口、交通要道等場所發單頁、貼海報，有幾個人真正在看你宣傳，有幾個人真的會去看你的材料。你的講解就更不用講了，很多的人手裡接過材料，看你不注意隨手就把你的材料扔到垃圾箱或者疊個玩物扔了。你這樣的行銷傳播有意義嗎?有，但並不大。

所以，除非特殊情況，我們不主張商家印過多的海報、單頁等材料，因為現在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播的作用會越來越難，這就要求我們的商家在行銷傳播時應該多動心，研究消費者的消費行為，然後進行“創新”。筆者認為在銷售上商家同樣需要創新。除了傳統的店內自然銷售、活動銷售等常規形式，商家還可以用其他不同的銷售方式，比如借用“直銷”的方式。舉個例子：筆者的一個鄉鎮分銷商為了打開市場，除了做條幅、宣傳材料等硬性傳播外，還做了一些“VIP貴賓卡”讓其周邊村裡的朋友、親戚、小賣部等人群幫其宣傳、銷售，然後給予部分勞務費。行銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們的行銷傳播方式、銷售方式也需要與時俱進——變。

做好以上幾點，可以極大提升門店的軟環境，自然也能提升門店形象，給你帶來訂單。還在猶豫什麼?改變就從現在開始。