愛美是人的一種天性， 做為現代社會的人們用美況來扮裝自己， 以便在生活中、工作中找到更多的自信， 同其他商品一樣， 化妝品從業人員也要不定期的進行相關知識的培訓， 以便對應不斷變化的市場。 下面為大家介紹化妝品銷售技巧及話術， 希望能給化妝品的銷售及從業人員一些幫助。 化妝品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準備及實戰。
準備階段：
一、對產品的準備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。 必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題， 對答如流可以消除顧客疑慮， 使客戶對企業產生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、苞裝、價格、促銷、性能、定位、賣點， 做到爛熟於胸。
二、對自己的準備階段
形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，
自信：具有絕對的自信心， 用行述言來表達就是“銷售等於銷售你的自信”。 自信來源於哪裡？自信建立在你的人格魅力上， 最主要是你的專業知識， 對產品性能、使用方式等專業知識瞭若指掌。
真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
主動：要主動為顧客服務， 為顧客考慮等， 而且思維敏捷， 通過細心觀察顧客的一切細節， 來瞭解顧客需要什麼？
熱情：儘量保持親切大方的微笑， 態度熱情， 服務周到體貼。
實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。
一、瞭解客戶需求
觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神， 切記以貌取人。
詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題， 如：你看了這麼久， 不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以瞭解顧客的需求， 然後針對性的進行講解。
傾聽法：仔細傾聽顧客講話， 適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同， 在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，
二、 滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 －－ 價格實惠
求廉購買動機 －－ 有特價有促銷
求便購買動機 －－ 方般省時
求安購買動機 －－ 產品安全 健康保障
求美購買動機 －－ 苞裝漂亮
求名購買動機 －－ 品牌嗜好
求舊購買動機 －－ 習慣購買
顧客最關心的不是產品本身， 而是產品使用之後帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）
A、滿足顧客需要
B、避免對顧客的皮膚說不是可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。 （針對問題皮膚而不是針對個人膚質）
四、進一步強調好處
A、使用好處（再次）
B、優惠形式：例如特價 買增 力度 時間段； 利用協助銷售上升的工具：例如POP＼DM 價簽等促進成交機會。
C、贈品：限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品連帶銷售分析價值。
五、成交三原則
主動：71％的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；
自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交， 不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；
堅持：64％的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4～5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
A、取得顧客購買資訊。
B、假定同意連帶行動：不需要等顧客決定購買應該視同顧客完全購買決定。
技巧：
1）、引領顧客交費
2）、給您換只新的
3）、我給您苞紮起來
4）、這是送給您的贈品
有既定購買目的的顧客
特徵：這類顧客也許曾經使用過同類產品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店後目光集中、腳步輕快、直奔產品，指名要購買某種產品、購買目標明確，對產品的用途和方法也比較清楚。
接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近櫃檯的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準確，並儘快把產品苞裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時不忘記；優先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解後給予照顧；快速結帳，快速成交。
目標不明確的顧客
特徵：這類顧客一看到店員就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進店之前，他早就準備好了怎樣提問及回答，他會輕鬆地與你交談。他們屬於沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好像很有主見，但一經美容師的推介就會很容易改變主意。
接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時店員的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最後，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來説明其選購產品。雖然他們容易採取否定的態度，但他們選擇條件好的產品不會改變。因此，只要店員提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。
特徵：這類顧客進店一般神情自若，隨便環視產品，臨櫃也不急於提出購買要求。
接待技巧：對這類顧客，店員師應讓其在輕鬆氣氛下隨意瀏攬，只要在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他，以免使其產生緊張戒備，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產品、新產品、暢銷品或降價產品。
無意購買的顧客
特徵：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有衝動性購買行為或為以後購買而觀看產品，這類顧客有的談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，還有的哪裡熱鬧就往哪裡去。
接待技巧：對這類顧客，如果不接近櫃檯就不必急於接觸，應隨時注意其動向，當他到櫃檯察看產品時，就要熱情接待。
需要參謀的顧客
特徵：這類顧客進店後喜歡到處看，好像要提問或諮詢什麼似的，購物經驗少，拿不定主意，願意徵求店員的意見。
接待技巧：對於這些顧客，店員要主動打招呼，並說：“需要我幫忙嗎？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一致，他也會因解釋合理而感謝你。想自己挑選的顧客
特徵：有的顧客願意自己一心一意地挑選產品，不願讓別人招呼。這類顧客購物經驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不願與美容師過多地交流。
接待技巧：對於這類顧客，店員應讓其自己挑選，不必過多推介產品，只要適當留意就行了。
下不了決心的顧客
特徵：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心裡又想也許以後會有更好一些的產品。
接待技巧：對這樣的顧客，店員應該積極地從旁建議，不斷發出成交信號，促使其下決心購買。
優柔寡斷型的顧客
特徵：這類顧客在店員反復說明解釋以後，仍優柔寡斷，遲遲不能做出選購產品的決策，在做出購買決策後還處於疑慮之間。
接待技巧：對於這類顧客，店員需要極具耐心並多角度反復說明產品特徵。在說明過程中要注意有理有據，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。
沉默型的顧客
特徵：這類顧客會對你的推介始終“金口”難開，你很難判斷他心裡究竟是怎麼想的，這也是最難對付的一類。
接待技巧：對這類顧客，店員要先問、多問。要根據其穿著與舉動，判斷出其對哪類產品感興趣，然後設計他感興趣的問話。交談時，注意順從他的性格，輕聲慢語地進行說服。
心直口快型的顧客
特徵：這類顧客要麼直接拒絕，要麼直接要產品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常乾脆。
接待技巧：對這類顧客，店員應始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產品時只要說明重點即可，細節可以略去。
特徵：這類顧客比較挑剔，對於店員介紹的產品不認可。儘管你介紹的都是真實情況，他也認為你是在說謊騙人。
接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。
謙遜型的顧客
特徵：當你介紹產品時，這類顧客總是能耐心地聽你作介紹，並且會表示認可。
接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產品的優點，而且連缺點也要介紹，這樣就更能取得其信任。
膽怯型的顧客
特徵：此類顧客很神經質，害怕店員，不敢與店員對視，經常無法安靜地將目光停在別的地方。若店員在場，就認為被陷於痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。
接待技巧：對於此類顧客，必須親切、慎重地對待。然後細心觀察，稱讚所發現的優點。不要深入探聽其私人問題，使他們保持輕鬆。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當朋友。
冷淡型的顧客
特徵：這類顧客採取買不買都無所謂的姿態，看起來完全不介意產品優異與否或自己喜歡與否。其表情與其說不關心店員推介的產品，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。此類顧客不喜歡店員對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查產品。但事實上他們對細微的資訊很關心，注意力很強。
接待技巧：對於此類顧客，普通的產品介紹不能奏效，必須設法讓他們情不自禁地想買產品。因此，店員必須煽起顧客的好奇心，使他對產品發生興趣。然後，他就會樂於傾聽產品的介紹，店員才可以展開最後進攻。
不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；
堅持：64％的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4～5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
A、取得顧客購買資訊。
B、假定同意連帶行動：不需要等顧客決定購買應該視同顧客完全購買決定。
技巧：
1）、引領顧客交費
2）、給您換只新的
3）、我給您苞紮起來
4）、這是送給您的贈品
有既定購買目的的顧客
特徵：這類顧客也許曾經使用過同類產品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店後目光集中、腳步輕快、直奔產品，指名要購買某種產品、購買目標明確，對產品的用途和方法也比較清楚。
接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近櫃檯的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準確，並儘快把產品苞裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時不忘記；優先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解後給予照顧；快速結帳，快速成交。
目標不明確的顧客
特徵：這類顧客一看到店員就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進店之前，他早就準備好了怎樣提問及回答，他會輕鬆地與你交談。他們屬於沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好像很有主見，但一經美容師的推介就會很容易改變主意。
接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時店員的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最後，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來説明其選購產品。雖然他們容易採取否定的態度，但他們選擇條件好的產品不會改變。因此，只要店員提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。
特徵：這類顧客進店一般神情自若，隨便環視產品，臨櫃也不急於提出購買要求。
接待技巧：對這類顧客，店員師應讓其在輕鬆氣氛下隨意瀏攬，只要在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他，以免使其產生緊張戒備，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產品、新產品、暢銷品或降價產品。
無意購買的顧客
特徵：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有衝動性購買行為或為以後購買而觀看產品，這類顧客有的談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，還有的哪裡熱鬧就往哪裡去。
接待技巧：對這類顧客，如果不接近櫃檯就不必急於接觸，應隨時注意其動向，當他到櫃檯察看產品時，就要熱情接待。
需要參謀的顧客
特徵：這類顧客進店後喜歡到處看，好像要提問或諮詢什麼似的，購物經驗少，拿不定主意，願意徵求店員的意見。
接待技巧：對於這些顧客，店員要主動打招呼，並說：“需要我幫忙嗎？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一致，他也會因解釋合理而感謝你。想自己挑選的顧客
特徵：有的顧客願意自己一心一意地挑選產品，不願讓別人招呼。這類顧客購物經驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不願與美容師過多地交流。
接待技巧：對於這類顧客，店員應讓其自己挑選，不必過多推介產品，只要適當留意就行了。
下不了決心的顧客
特徵：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心裡又想也許以後會有更好一些的產品。
接待技巧：對這樣的顧客，店員應該積極地從旁建議，不斷發出成交信號，促使其下決心購買。
優柔寡斷型的顧客
特徵：這類顧客在店員反復說明解釋以後，仍優柔寡斷，遲遲不能做出選購產品的決策，在做出購買決策後還處於疑慮之間。
接待技巧：對於這類顧客，店員需要極具耐心並多角度反復說明產品特徵。在說明過程中要注意有理有據，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。
沉默型的顧客
特徵：這類顧客會對你的推介始終“金口”難開，你很難判斷他心裡究竟是怎麼想的，這也是最難對付的一類。
接待技巧：對這類顧客，店員要先問、多問。要根據其穿著與舉動，判斷出其對哪類產品感興趣，然後設計他感興趣的問話。交談時，注意順從他的性格，輕聲慢語地進行說服。
心直口快型的顧客
特徵：這類顧客要麼直接拒絕，要麼直接要產品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常乾脆。
接待技巧：對這類顧客，店員應始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產品時只要說明重點即可，細節可以略去。
特徵：這類顧客比較挑剔，對於店員介紹的產品不認可。儘管你介紹的都是真實情況，他也認為你是在說謊騙人。
接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。
謙遜型的顧客
特徵：當你介紹產品時，這類顧客總是能耐心地聽你作介紹，並且會表示認可。
接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產品的優點，而且連缺點也要介紹，這樣就更能取得其信任。
膽怯型的顧客
特徵：此類顧客很神經質，害怕店員，不敢與店員對視，經常無法安靜地將目光停在別的地方。若店員在場，就認為被陷於痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。
接待技巧：對於此類顧客，必須親切、慎重地對待。然後細心觀察，稱讚所發現的優點。不要深入探聽其私人問題，使他們保持輕鬆。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當朋友。
冷淡型的顧客
特徵：這類顧客採取買不買都無所謂的姿態，看起來完全不介意產品優異與否或自己喜歡與否。其表情與其說不關心店員推介的產品，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。此類顧客不喜歡店員對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查產品。但事實上他們對細微的資訊很關心，注意力很強。
接待技巧：對於此類顧客，普通的產品介紹不能奏效，必須設法讓他們情不自禁地想買產品。因此，店員必須煽起顧客的好奇心，使他對產品發生興趣。然後，他就會樂於傾聽產品的介紹，店員才可以展開最後進攻。
