電話銷售的技巧和話術

電話銷售的技巧

第一步 選擇有價值的客戶名錄並及時更新

首先， 就是電話名錄的價值。 具體說來， 要選用最新版的名錄。 就必須要用今年的名錄。

使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。 使用舊名錄打電話， 可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。 接下來， 要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算（節稅）起作用， 或者對盈利企業的成本控制起作用的話， 還要將相關的目標企業也放進名錄裡。 這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料， 看了以後， 確定M先生的名錄完美無缺。 如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作， 可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

第二步 構想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖
第二點， 構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。 社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。 還有人說害怕打電話。 但是我已經不害怕了， 因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。 那就是預先構想完美的電話臺詞， 然後邊照著念邊打電話。 為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個， 那就是突然聽到未知的事情， 難於快速反應， 就會緊張和不安。 所以， “自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答， 如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊， 再打電話， 這可是非常重要的呀。
寫不出來的東西也說不出來， 人類原本就是這樣的。 而且只要能說出來就能寫出來。 所以， 打電話之前， 必須要把自己要說的寫在紙上， 好好整理， 這個過程不可或缺。 接下來， 把寫在紙上的東西用心的誦讀練習， 才可能取得約見的成功。 這是不可或缺電話銷售技巧。 所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞， 然後再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。 ”所謂完善“電話臺詞”就是先要製作一個基礎性的腳本， 在這個腳本上不斷改善， 逐漸把它演變成高品質的東西。 為了達到、句句完美的效果， 有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞， 都是極平常的事。
第三步 讓自己充滿使命感　真誠說服客戶
使命感。 “當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞， 其實就可以立即打電話了。 可是我們介紹的產品是什麼樣的產品呢？有多優質呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些， 不能為自己的產品‘陶醉’其中， 說話就沒有底氣哦， 語言就沒有魅力了。 所以， 你首先要十分熟悉自己的公司產品， 並且用自己的語言給組織起來， 構想完美臺詞。
學習這些產品知識， 在您解釋給客戶的時候， 客戶不一定能懂得。 但更重要的目的是為了你在打電話時心裡想著“這產品太棒了…“一定能滿足客戶的要求”。 只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法， 從而成功獲得約見機會。

所以， 打電話前就要先瞭解產品直到“迷戀”自己的產品為止。 我一直堅信， 這個過程絕對不容忽略。

電話銷售話術
成功的電話銷售開場白歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：
我是誰，
1、我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什麼？
3、我公司的產品對客戶有什麼用途？
開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己 的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是 這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司 XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關係。

注：不要總是問客戶是否有興趣，要説明客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
（1） “暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒 有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關係吧，員工 福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關係，您用不多的投 入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2） “你先發份傳 真／資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

（3） 還要考慮考慮”／“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真 實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

（4） “我們已經 有合作夥伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶 低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合 作的是哪家公司？作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您 的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不 同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶瞭解下產品，多個選擇 也不會對他造成什麼損失。“我現在很忙，沒有時間和你談”
（5）這種答覆我們可以這樣回答客戶：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客戶個緩衝期。
2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報 一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客戶討價還價。

電話銷售話術
成功的電話銷售開場白歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：
我是誰，
1、我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什麼？
3、我公司的產品對客戶有什麼用途？
開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己 的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是 這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司 XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關係。

注：不要總是問客戶是否有興趣，要説明客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
（1） “暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒 有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關係吧，員工 福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關係，您用不多的投 入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2） “你先發份傳 真／資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

（3） 還要考慮考慮”／“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真 實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

（4） “我們已經 有合作夥伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶 低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合 作的是哪家公司？作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您 的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不 同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶瞭解下產品，多個選擇 也不會對他造成什麼損失。“我現在很忙，沒有時間和你談”
（5）這種答覆我們可以這樣回答客戶：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客戶個緩衝期。
2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報 一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客戶討價還價。