在成為貝殼之前， 鏈家的估值是416億人民幣， 而8月17日上市當日， 貝殼股價高開高走， 總市值超過422億美元， 但隨后， 貝殼股價持續上漲， 美國時間9月16日當天漲幅12.07%， 總市值達到了685億美元。
這樣的市值規模， 已經接近同一時間萬科+保利地產市值的總和(約5200億元)。
不僅如此， 這一市值還遠遠超過了這個賽道上其他所有公司的市值之和。
在整個互聯網領域， 市值排名也僅在阿里巴巴、拼多多、京東、網易、百度之后， 成為互聯網行業的第六大中概股。
創業、再創業、上市、再上漲。 從鏈家到貝殼， 什么發生了改變?
房產經紀行業的真問題
貝殼改變了什么?要看房產經紀行業存在著怎樣的問題。
在2014年興起的移動互聯網浪潮中， 一批互聯網創業公司拿著錘子找釘子， 將互聯網視為解決房產經紀行業的信息不對稱問題的工具——甚至答案。
然而， 左暉曾對外表示， 房產經紀行業的真正問題并不是信息不對稱，
C端單次博弈， 即一錘子買賣。 就好像游客在旅游景點遇到的“宰客”現象一樣， 大部分游客一輩子只去一次， 而在房產經紀行業， 經紀人的平均從業時間特別短， 6個月便是一個經紀人的整個職業生涯， 只夠賣1.5套房。
存在單次博弈的行業， 都傾向于把短期利益最大化， 不計長期后果。 這也是房產經紀行業為什么一度存在宰客現象的原因之一。
零和博弈， 即整個行業的利益沒有增加， 一方的受益， 必然意味著另一方的損失， 博弈雙方的收益和損失加起來一定是零。 “彼之所得必為我之所失、得失相加只能得零”。
在房產經紀行業， 中介費就是典型的零和博弈。
大多數經紀人都有過被撬單的經歷，
零和博弈狀態下， 經紀人的收入完全依賴最終成交， 對成交的訴求無限大， 行業惡性競爭不斷， 效率低下。
C端服務單次博弈， B端競爭零和博弈， 而非簡單的信息不對稱， 這是制約房產經紀行業發展的隱匿問題。 貝殼所改變的， 正是這種低效的博弈結構。
ACN網絡
改變博弈結構的， 是ACN(Agent Cooperation Network)經紀合作網絡。
這種經紀合作網絡， 類似于美國同行的MLS系統(Multiple Listing System)。 MLS誕生于上世紀二、三十年代， 至今已發展成熟。
MLS以會員聯盟的形式， 將不同房地產經紀公司納入一個加盟體系，
MLS免費提供這些共享數據的搜索服務， 加盟MLS的每一位成員與客戶簽訂委托銷售或委托購買合同后， 將信息輸入該網站， 由體系中全體會員共同尋找買者或賣者， 實現交易， 然后按一定比例分傭。
MLS通過資源共享的操作模式， 以及傭金分成的利益驅動機制， 提升了整個房產經紀行業的效率。 在美國， 幾乎90%的房產經紀都參加了MLS系統。 在英國、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等國家， 也成功地實行了MLS系統。
貝殼的ACN網絡把經紀人的工作， 分為了10個角色， 其中房源方5個， 客源方5個：
房源錄入人， 第一個把房源錄入ACN的經紀人;
房源維護人， 一個在房源附近、熟悉小區環境，
房源實勘人， 給房子拍照、錄制VR的人;
委托備件人， 需要做所有備件工作， 比如獲得業主簽字的委托書、身份信息、房產證信息， 然后上傳到政府指定的系統的人;
房源鑰匙人， 拿鑰匙的人。
這5個角色加在一起， 能分到中介費的40、50%。
5個客源方是， 客源推薦人， 第一個接觸、引入這個客戶的人;
客源成交人， 幫助客戶找到滿意的房子， 并完成帶看、成交、最終完成簽約的人;
客源合作人， 入行新人可以從合作人做起， ， 輔助成交人;
客源首看人， 第一個帶客戶看房子， 但最終客戶選擇與B成交， 作為首看人也可以得到傭金;
交易/金融顧問， ACN有統一的交易中心， 交易/金融顧問負責幫助業主、客戶完成簽約、貸款等交易手續。
這5個角色，分配剩余的50%多的傭金。
ACN網絡10個角色的設定，拉長了經紀人的從業時間，從而改變了C端單次博弈的結構。
以往新人入行面臨的就直接是與成熟經紀人同場競爭，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一張“經紀人進級地圖”，新人可以從易到難，逐漸學習爬升，從而延長從業時間。
在貝殼之前，鏈家已構建起ACN網絡的雛形，鏈家經紀人的平均從業時間也在此基礎上延長到24個月。宰客式的單次博弈，逐漸向重復博弈轉變。
而傭金的合理分配，使得所有付出勞動的經紀人都能拿到應得的利益，互相撬單、惡性競爭的情況大大減少。
B端的零和博弈，變為多贏博弈，整個行業的合作更多，效率得到提升。良性競爭也吸引了越來越多的經紀品牌加入。
2018年底，貝殼連接了121個房產經紀品牌，1.96萬家門店，和16.8萬經紀人，到2019年底，這個數字變為了220+品牌，3.8萬門店，和36萬經紀人;截至2020年6月，貝殼上共有250+品牌，4.2萬門店，和45.6萬經紀人。
平臺模式撐起高估值
而ACN網絡也帶來了商業模式上的改變。
“貝殼之于鏈家，就像京東之于京東自營，這是一種顛覆式創新”。IP GLOBAL中國區首席經濟學家柏文喜對億歐表示。
傳統的房產經紀行業，盈利以傭金為主，而貝殼構建的ACN網絡將商業模式轉化為平臺模式，改變了盈利結構。
據貝殼招股書，貝殼的主要收入來自于平臺交易傭金手續費、增值服務、衍生服務收入。
其中平臺交易傭金是主要來源，2019年，貝殼實現總交易額(GTV)2.1萬億人民幣，同比上漲85%。而2017年，鏈家的GTV是1萬億，平臺模式帶給貝殼1倍的交易增量。
而2.1萬億GTV這一交易規模，已經略超京東的2.08萬億，僅次于阿里巴巴的7.053萬億，成為中國第二大商業平臺。1個貝殼找房=1.01個京東=2.11個拼多多=3.13個美團。
一個需求的滿足會衍生出更多相關需求。比如當選購過程中客戶看中了超出自己預算的房產時，就會產生資金缺口的訴求。當選購完成后需要進行裝修時，就產生了裝修需求。而當客戶需要搬家時，代搬家的需求就會產生。
這些需求，都可以聚集到貝殼平臺上來。
據招股書，2017-2019年，貝殼在金融、裝修等上下游的增值服務上，分別產生了6.3億、10億、 11.7億元的收入。
而貝殼的高市值，也是基于這一平臺模式的整合價值和入口價值。
“這一平臺模式具有從橫向到縱向的行業生態和產業鏈整合價值，因此在取得中國市場規模溢價的基礎上還獲得了成長溢價、整合溢價，而后者正是平臺和入口的價值所在，而且會隨著平臺強化而正向提升。”柏文喜表示。
2017-2019年，貝殼連續三年虧損。但如果看更加接近真實的主營業務利潤的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)，貝殼是盈利的。
指標顯示，2017-2019年，貝殼的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)分別為10.71、6.07和29.17億元，2019年實現381%的超速增長，“這意味著貝殼的主營業務持續盈利，并且增幅還在不斷擴大。”某位業內投資人士對億歐解析到。
“也正是這持續的核心業務的持續盈利能力，讓投資者們更有信心持續加碼貝殼。”
結語
從鏈家到貝殼，貝殼實現的不僅僅是自身商業模式的顛覆式改變、增量價值的創造，也改變了整個行業的惡性競爭狀態，帶給經紀人從業者更長的職業生涯、更有價值的職業成就。
在美國，90%的房產經紀都參加了MLS系統，而貝殼上中國經紀人的入駐率不到10%。也許，當中國更多經紀人能夠信息共享、合理分配利益的時候，“黑中介”一詞將成為過去。
這5個角色，分配剩余的50%多的傭金。
ACN網絡10個角色的設定，拉長了經紀人的從業時間，從而改變了C端單次博弈的結構。
以往新人入行面臨的就直接是與成熟經紀人同場競爭，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一張“經紀人進級地圖”，新人可以從易到難，逐漸學習爬升，從而延長從業時間。
在貝殼之前，鏈家已構建起ACN網絡的雛形，鏈家經紀人的平均從業時間也在此基礎上延長到24個月。宰客式的單次博弈，逐漸向重復博弈轉變。
而傭金的合理分配，使得所有付出勞動的經紀人都能拿到應得的利益，互相撬單、惡性競爭的情況大大減少。
B端的零和博弈，變為多贏博弈，整個行業的合作更多，效率得到提升。良性競爭也吸引了越來越多的經紀品牌加入。
2018年底，貝殼連接了121個房產經紀品牌，1.96萬家門店，和16.8萬經紀人，到2019年底，這個數字變為了220+品牌，3.8萬門店，和36萬經紀人;截至2020年6月，貝殼上共有250+品牌，4.2萬門店，和45.6萬經紀人。
平臺模式撐起高估值
而ACN網絡也帶來了商業模式上的改變。
“貝殼之于鏈家，就像京東之于京東自營，這是一種顛覆式創新”。IP GLOBAL中國區首席經濟學家柏文喜對億歐表示。
傳統的房產經紀行業，盈利以傭金為主，而貝殼構建的ACN網絡將商業模式轉化為平臺模式，改變了盈利結構。
據貝殼招股書，貝殼的主要收入來自于平臺交易傭金手續費、增值服務、衍生服務收入。
其中平臺交易傭金是主要來源，2019年，貝殼實現總交易額(GTV)2.1萬億人民幣，同比上漲85%。而2017年，鏈家的GTV是1萬億，平臺模式帶給貝殼1倍的交易增量。
而2.1萬億GTV這一交易規模，已經略超京東的2.08萬億，僅次于阿里巴巴的7.053萬億，成為中國第二大商業平臺。1個貝殼找房=1.01個京東=2.11個拼多多=3.13個美團。
一個需求的滿足會衍生出更多相關需求。比如當選購過程中客戶看中了超出自己預算的房產時，就會產生資金缺口的訴求。當選購完成后需要進行裝修時，就產生了裝修需求。而當客戶需要搬家時，代搬家的需求就會產生。
這些需求，都可以聚集到貝殼平臺上來。
據招股書，2017-2019年，貝殼在金融、裝修等上下游的增值服務上，分別產生了6.3億、10億、 11.7億元的收入。
而貝殼的高市值，也是基于這一平臺模式的整合價值和入口價值。
“這一平臺模式具有從橫向到縱向的行業生態和產業鏈整合價值，因此在取得中國市場規模溢價的基礎上還獲得了成長溢價、整合溢價，而后者正是平臺和入口的價值所在，而且會隨著平臺強化而正向提升。”柏文喜表示。
2017-2019年，貝殼連續三年虧損。但如果看更加接近真實的主營業務利潤的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)，貝殼是盈利的。
指標顯示，2017-2019年，貝殼的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)分別為10.71、6.07和29.17億元，2019年實現381%的超速增長，“這意味著貝殼的主營業務持續盈利，并且增幅還在不斷擴大。”某位業內投資人士對億歐解析到。
“也正是這持續的核心業務的持續盈利能力，讓投資者們更有信心持續加碼貝殼。”
結語
從鏈家到貝殼，貝殼實現的不僅僅是自身商業模式的顛覆式改變、增量價值的創造，也改變了整個行業的惡性競爭狀態，帶給經紀人從業者更長的職業生涯、更有價值的職業成就。
在美國，90%的房產經紀都參加了MLS系統，而貝殼上中國經紀人的入駐率不到10%。也許，當中國更多經紀人能夠信息共享、合理分配利益的時候，“黑中介”一詞將成為過去。
