家裝公司顛覆式裂變發展 創客模式解讀

上篇文章“家裝公司阿米巴經營解讀”， 適用的是傳統家裝業務模式下的經營升級。 而這篇文章我可以認為， 是另外一種更為激進的家裝公司經營擴張模式， 它并不適合現在的傳統的以設計師為中心的業務模式， 更加適合以銷售家裝完整商品， 弱化設計師能力， 以市場渠道而發展的新的家裝業務模式。 這種模式其實也是所有家裝公司老板夢寐以求的模式。

而對著兩種模式的思考已經很久了， 18年幫助幾個兄弟解決公司轉型問題， 才正式開始建立這兩種經營模式的結構設計及各種推導， 最終建立了完善的管理文章。 當給他們說的時候覺得挺好， 但是我知道這些對他們有些超前， 他們那需要的是一種建立組織、快速集客、快速簽單的辦法， 這兩種經營模式都很難采用， 主要是超出大家的認知， 但是我知道這兩種發展模式必將會被行業所接受的。

我所見到的比如阿米巴經營， 積木家就做的非常好。 而創客模式還沒有真正的出現過， 圣都說他們采用的是創客模式， 其實他們也就一種獨立經營最小作戰單元模式， 并不是我所說的創客模式。

家裝行業創客模式的特點， 我定義為在獨立經營核算下的自適應裂變模式。 因此它就有三個特點， 第一、最小作戰單元獨立經營， 第二、對市場的敏銳感覺， 并相應的變化組織結構， 具有對市場的組織自適應能力， 第三、具有組織裂變能力。 這三個特點就是家裝企業創客模式的一個內部組織特性。 而另外一個外部創客模式是利用老客戶進行業務裂變， 這里我就不贅述了。

創客模式的基礎是分清楚各部門的經營屬性，

創客模式不同于傳統家裝的阿米巴經營， 兩者鮮明的區別就是業績的主體不同， 傳統阿米巴經營業績的主體是設計部門， 也就是設計部門是利潤中心， 而渠道市場部門是費用中心， 而創客模式業績的主體是渠道市場部門， 是利潤中心， 而設計部門只是提供客戶簽單轉化的費用中心。

而其他部門的經營屬性并沒有改變， 財務、行政人力還是費用中心， 材料和工程依然是成本中心。 這里特別說一下， 我沒有提到負責產品研發的產品部門， 這是因為我們行業對產品的意識非常弱， 即便是有產品部的公司也屬鳳毛麟角， 因此我上篇文章就沒提到， 而一般公司的產品研發是老板自己負責的， 但是要是從經營屬性上分，

產品部屬于利潤中心， 他對產品銷量和利潤率負責， 他這個產品指的是產品線的某一個產品， 因此他對各個產品銷量負責。 而銷售部門對總業績負責， 雙方在業績上一個是橫向的， 一個是縱向的， 形成業績雙鎖， 共同對最終業績負責。 而利潤上就是他要向采購部門及施工部門購買服務并評定價格， 不斷要求他們提高效率繼而降低價格。 同時大家一定要明白， 公司優惠是分產品優惠和營銷優惠， 兩者的區別就是產品優惠是有產品部門負責， 并且會傷產品毛利率的。 而營銷優惠是作為業績主體的部門負責， 是在營銷費用中支出， 并不傷害產品毛利率。

當知道以上基本知識了， 那么創客模式的主體的價值關系就清楚了，

就是市場部自己開發客戶并收訂， 向設計部門購買設計服務， 同樣向其他部門購買相應服務， 這樣部門之間的交易關聯就建立。 而作為實現的業績的主體渠道市場部門， 做為獨立經營單元， 首先是有計算各個組成人員的經營結果， 和部門經營結果能力， 分清楚個人在集體的貢獻度。 這其中包括兩部分渠道市場核算。

從上面論述你會看出從經營核算上講， 和阿米巴經營完全一樣， 因此創客模式是在阿米巴經營的一種升級。 當知道每個人及基礎部門的經營指標， 那么我們就很清楚知道， 提升誰、淘汰誰?

下一步就是要明白創客模式的自適應裂變模式， 首先創客模式的主體市場渠道部門， 是一個多級業績裂變組織模式， 根據企業規模內部組織可以設計三級裂變和四級裂變，我們以一個四級組織裂變模式舉例：

公司裂變的基礎，分為四級：一級(分總)，二級(店總)，三級(業務經理)，四級(客戶經理)。具體職位實行業績制，達到什么業績，擔當什么職位，根據業績可升可降，保證每一個人都有公平機會。當出現市場業務發展或者萎縮時，組織就會相應的改變，膨脹或者收縮。

一、當市場好業績持續發展時

1、四級最基礎的客戶經理連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，就自動升級為三級的業務經理，并且可以招聘三名業務經理，原業務經理將獲得部分新業務經理組業績提成，以作為培養新業務經理組的獎勵。

2、當三級的業務經理連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，并且培養出三個新業務經理組時，就自動領著新業務經理組成立獨立核算的新的店面，成為二級的店總，原店總將獲得部分新店面業績提成，以作為培養新店面的獎勵。

3、當二級的店總管理的店面，連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，并且培養出三個新店面時時，就獲得領著自己培育店面，成立新的獨立核算的新分公司，店總升級為一級的分公司總經理，原總經理將獲得部分新分公司業績提成，以作為培養新店面的獎勵。自此完成擴張裂變。

二、當市場不好業績持續萎縮時

1、四級客戶經理聯系三個業務周期，累計創造利潤為負數，直接淘汰。

2、三級業務經理，下屬業績少于1時，自動降為客戶經理，并指派到其他業績經理組接受管理。

3、二級店總連續簽單預計虧損2個月，業務經理并入其他店面，店總降為客戶經理。

4、一級分公司連續簽單預計虧損3個月，店面并入其他分公司，分總降為店總，分公司取消。

特別提醒，在這里分公司是內部核算組織，通過組織裂變及萎縮，就實現組織應對市場變化的自適應。以上就是家裝公司顛覆性裂變發展的創客模式基本方式。

根據企業規模內部組織可以設計三級裂變和四級裂變，我們以一個四級組織裂變模式舉例：

公司裂變的基礎，分為四級：一級(分總)，二級(店總)，三級(業務經理)，四級(客戶經理)。具體職位實行業績制，達到什么業績，擔當什么職位，根據業績可升可降，保證每一個人都有公平機會。當出現市場業務發展或者萎縮時，組織就會相應的改變，膨脹或者收縮。

一、當市場好業績持續發展時

1、四級最基礎的客戶經理連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，就自動升級為三級的業務經理，并且可以招聘三名業務經理，原業務經理將獲得部分新業務經理組業績提成，以作為培養新業務經理組的獎勵。

2、當三級的業務經理連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，并且培養出三個新業務經理組時，就自動領著新業務經理組成立獨立核算的新的店面，成為二級的店總，原店總將獲得部分新店面業績提成，以作為培養新店面的獎勵。

3、當二級的店總管理的店面，連續3個業務周期達到最低考核利潤或者業績時，并且培養出三個新店面時時，就獲得領著自己培育店面，成立新的獨立核算的新分公司，店總升級為一級的分公司總經理，原總經理將獲得部分新分公司業績提成，以作為培養新店面的獎勵。自此完成擴張裂變。

二、當市場不好業績持續萎縮時

1、四級客戶經理聯系三個業務周期，累計創造利潤為負數，直接淘汰。

2、三級業務經理，下屬業績少于1時，自動降為客戶經理，并指派到其他業績經理組接受管理。

3、二級店總連續簽單預計虧損2個月，業務經理并入其他店面，店總降為客戶經理。

4、一級分公司連續簽單預計虧損3個月，店面并入其他分公司，分總降為店總，分公司取消。

特別提醒，在這里分公司是內部核算組織，通過組織裂變及萎縮，就實現組織應對市場變化的自適應。以上就是家裝公司顛覆性裂變發展的創客模式基本方式。