家居建材的零售流量大幅消減， 問題出在哪里?先要搞清楚問題的由來， 才能想出靠譜的辦法。 如果放到整個市場來看， 流量并沒有明顯減少， 畢竟新建商品住宅的銷售面積、二手房成交量等， 沒有出現下滑， 反而還有小幅上漲。
2019年前11個月， 商品房銷售面積148905萬平方米， 同比增長0.2%， 其中住宅銷售面積增長了1.6%。 不過， 據中指數據的分析， 50個代表城市新建商品住宅月均成交面積2940萬平方米， 同比下降2.4%;二手房方面， 前10個月， 十大城市二手房市場成交套數約92萬套， 同比增長10.0%。
只要房子還在賣， 還有交易， 并沒有比往年差多少， 而人均可支配收入還在增長， 那么， 意味著裝修還會繼續， 家居建材的流量來源依然存在， 并沒有大幅消減， 所以放到整個市場層面， 并沒有流量大幅消減的說法。
只不過， 對零售經銷商來講， 流量肯定是減少了， 每年都會減少， 以后還有可能繼續縮減，
因為很多經銷商， 都是零售經銷商， 主要靠線下開實體店、通過線下渠道做銷售， 客戶的主要構成是小區里的業主。 這部分流量確實減少了許多， 原因大家都清楚， 分流的渠道太多了。
一個是精裝房的比例普遍提升到30%以上， 部分城市已經在50%、80%以上了， 像衛浴、櫥柜、地板、瓷磚等部品的配套率， 已經高達90%， 甚至向100%靠近。 這就意味著部分家居建材訂單， 在開發商采購這個環節就已經消化了。 輪不到經銷商來做這生意。
所以， 有些廠的工程采購大宗業務增長很明顯， 而部分經銷商的業務變差了。
據觀察， 有些工廠在專門招工程經銷商， 專門用來開發工程市場， 服務房地產企業、公寓、酒店等，
比如東鵬， 據東鵬國內工程中心總經理羅勇介紹， 他們的經銷商有雙重身份， 一是繼續做經銷商， 負責當地零售、家裝傳統渠道;二是服務商， 承接總部簽回來的工程客戶， 由他提供落地服務。
并根據服務貢獻大小， 進行分成， 包括基礎服務商， 只享受基礎提成， 按指令提供送貨等服務;資源性服務商， 簽單拉客戶提成;資本性服務商， 有資金實力， 承接更多業務。 未來三者綜合， 做成綜合服務商。
再者， 線上的流量也在增長， 有一種說法是， 家居建材的線上滲透率已經有7%左右。 而10年前， 線上幾乎可以忽略不計，
很多業主直接在線上買家居建材， 有些品類， 比如像燈具、五金、龍頭、浴室柜、小型家具、床上用品、定制家居等等， 網購已經是普遍現象。 相對小件的家居產品， 根本沒有太大必要性去實體店購買。
但是， 很多傳統經銷商沒有轉型， 線上局面沒打開， 不知道如何從線上獲客， 沒有專門的人才去做， 依然死守原來的銷售方式。 而原來的銷售方式里， 除了房地產企業、公寓、酒店這些渠道還在增長之外， 大多零售渠道的流量都在減少， 你說生意怎么可能好?
問題來了， 這種局面既然已經難以改變， 那么零售起家的經銷商如何應對?如何拓寬流量源?在新的市場環境下，
對照上述癥狀找解決辦法， 一方面保證原來優勢銷售渠道的產出， 另一方面起碼得抓好兩三個新興的銷售渠道才行， 無論是線上的某種獲客方式， 還是能轉型做工程經銷商， 都只有順勢而為， 重新開拓出路。
根本出路， 還是在于根據自身的資源與優勢， 打通新的優勢流量渠道， 同時建立新的留客與轉化機制， 這是大勢所趨、市場環境倒逼， 沒有辦法， 只有面對。 生意不好， 并不是大環境真的不好， 而是大環境變了。
以前， 我們可能更多是依靠門店導購的面談、電話等方式， 去說動顧客， 現在這些招還要用好， 但肯定不夠了， 你的社群做得怎以樣，有多少意向客戶，有沒有一套轉化的辦法?你的直播做得怎么樣，有多少粉絲、觀看量與轉化?
你在社交媒體上有沒有種草，大眾點評的好評如何?小紅書上有沒有顧客曬好評?
你的老客戶有沒有拉新過來，你有沒有跟他們建立一種合作關系與默契，換句話說，你是不斷地想辦法自己找新客戶，還是已經做起了客戶運營，老客戶帶單已經超過了門店新客量的30%?
還有門店的變革，你還是依靠純粹的產品陳列、放點音樂、弄點香氛等，去打動顧客?
還是說準備在購物體驗上再上一個臺階，不僅要把形、聲、聞、味、觸等五感搞好，還要在業態上做點文章，高頻帶低頻，科技體驗、時尚體驗、場景體驗等等，讓顧客覺得在你這里逛店就是一種享受、一種探索、一種嘗鮮。
活動的變革，你一直想著搞滿減贈的大促，周周促、月月促，打折優惠?還是說不光搞優惠促銷，還會經常在門店搞點免費活動、互動等，給顧客更多的參與價值，不斷圈粉，向孩子王們這些跨界的優秀終端運營高手們學習?
哪怕是在老房舊房翻新需求爆增之后，家居建材零售量可能迎來一輪新的增長，但這個增長是不是屬于你的，取決于上述這些問題能解決到什么程度、你的新競爭優勢能提升到什么水平。
正在發生的變革如雨后春筍，要思考并需要解決的問題很大，我們只有在這個時代，跟上節奏，抓住買家的流向，站上市場變化的潮流，才能再一次立于不敗之地。
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