接近年底， 很多硅藻泥企業在市場活動上慢慢的冷靜低調， 開始總結、盤點， 做年終總結和年初計劃。 鋪貨也成了企業的關鍵工作。
鋪貨歷來被企業和商家所重視， 通過有效的適當范圍的終端陳列， 使消費者看得見產品， 這是實現銷售的前提。 經常會有商家不惜重金買斷終端的供貨、陳列權， 由此可見鋪貨的重要程度。 如果以飛行比作銷售， 飛機進入跑道之前應該算是開發產品的“準備期”， 而飛機助跑， 那就應該算是鋪貨銷售階段(鋪銷)了。 這個階段， 已經有一些銷售了， 當然這是因“鋪上貨架”而自然實現銷售的，
鋪貨只是鋪銷的一半
大家知道傳統鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是：產品從廠家出發到經銷商， 再經過各級分銷商， 到達終端零售店， 最后到達消費者的眼前。 在這個流程中間的各環節可能有各種變化， 比如直銷鋪貨、扁平化分銷鋪貨、會員制鋪貨、專賣店鋪貨、網絡營銷鋪貨、郵寄營銷鋪貨、會議營銷鋪銷、路演營銷鋪貨等， 鋪貨流程有所不同。
很多人認為鋪貨就是鋪銷， 這種理解其實并不完整。 在筆者總結營銷流程的六銷鏈法則中， 鋪銷可以分為鋪貨和鋪心兩個方面的工作。
在傳統鋪貨或者有形鋪貨過程中，
有人認為， 鋪心不就是溝通消費者嗎?這該是動銷環節的事情。 實際上不論是鋪貨還是鋪心， 總體來說還是一個靜態的銷售工作。 所謂靜態銷售， 是指當產品放在貨架上的時候， 讓消費者在眾多商品中一眼被你的產品形象吸引， 產生銷售的過程。 包括目標終端鋪貨率、產品的包裝形象力、產品靜態訴求力、渠道和終端的積極性等等。
如何實現鋪心
第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求
不同的銷售渠道環節， 其需求是不一樣的。 比如， 經銷商最貼近廠家， 他的需求， 更多地體現為能夠與時俱進， 獲得更快地提升和發展;分銷商作為承上啟下的“中間”商， 則較多地關注自身的實際利益及既得利潤;而終端商作為渠道的末端， 更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障;消費者則要求所購買的產品物美價廉， 注重產品的性價比和實際價值等等。
第二步：根據銷售渠道各環節的需求， 采取不同的方式予以滿足
對于經銷商， 要向其闡明鋪貨的意義：A、通過積極鋪貨， 可以提升產品的鋪貨率，
對于分銷商， 要向其講明積極推介該產品的種種“利益”和好處， 比如：廠家多種形式的促銷和返利， 可以讓他們獲得更高的利潤， 嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。
對于終端商， 除了常規的促銷手段外， 要更多地去解除其銷售的心理障礙， 比如：產品包退包換， 推廣無風險經營， 利潤保證等等。
第三步：注重客情營銷，
即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求， 也要關注過程， 實施情感營銷和關系營銷。 建立健全各級經銷商檔案， 定期回訪鋪貨客戶。 通過意見征詢， 解決客戶存在問題， 在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式， 拉近與渠道各成員的距離， 達到“經商不言商”的最終目的。
從交易營銷向關系營銷轉變。 變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關系營銷的轉變。 比如， 實施戰略聯銷體或者合作伙伴， 不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨， 使其產品進一步分流;還協助終端商通過舉行買贈促銷、免費品嘗等活動， 實現產品的價值。
鋪貨管理規范化， 強化服務功能。 在這個搶速度、重效率的年代， 有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。這個在前文已有敘述，不再贅言。
標準陳列要做好。挑選部分效益較好，規模較大的終端采用標準的陳列方式，給終端消費者造成強烈的視覺沖擊。
門頭、燈箱包裝也很重要。安裝有明顯企業和產品特征的統一風格的終端門頭(招牌)、燈箱，在視覺上給消費者造成較高的“消費者見面率”
如果成功地制造了較高的“消費者見面率”，隨之而來的則是在終端靜態銷售力明顯增強，終端老板積極性越發高漲，為后期動銷打下良好基礎。
小結：
從鋪貨到鋪心，是一種營銷觀念的轉變，是以消費者為導向的新型營銷理念，通過從鋪貨到鋪心，能夠更好分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內在“驅動”的靜態銷售力，使鋪貨有了質的飛躍，達到了廠商從鋪貨到銷售實現的階段性目標。
有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。這個在前文已有敘述，不再贅言。標準陳列要做好。挑選部分效益較好，規模較大的終端采用標準的陳列方式，給終端消費者造成強烈的視覺沖擊。
門頭、燈箱包裝也很重要。安裝有明顯企業和產品特征的統一風格的終端門頭(招牌)、燈箱，在視覺上給消費者造成較高的“消費者見面率”
如果成功地制造了較高的“消費者見面率”，隨之而來的則是在終端靜態銷售力明顯增強，終端老板積極性越發高漲，為后期動銷打下良好基礎。
小結：
從鋪貨到鋪心，是一種營銷觀念的轉變，是以消費者為導向的新型營銷理念，通過從鋪貨到鋪心，能夠更好分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內在“驅動”的靜態銷售力，使鋪貨有了質的飛躍，達到了廠商從鋪貨到銷售實現的階段性目標。
