家具經銷商運作中幾大認知誤區

誤區之一 重產品輕品牌
許多經銷商對產品本身的重視， 可以說已經到了幾近偏執的程度， 其參加每年幾屆大型家具展的目的很單純， 基本上都是為了找產品而找產品， 很少有抱著學習、提高的態度， 來找出自己運作中的不足， 為以后的經營尋找新思路， 以及怎樣和生產商進一步默契合作關系， 來達到真正雙贏的目標。
這種經銷商， 幾乎每年甚或每個展季都會換一次產品， 生意做得累不說， 因為經銷要換產品、要重新裝修經營場地、營業員對新產品、新生產商所需要的適應期等， 其運營成本肯定是上升了。 而生產商這邊， 也被迫在每個展季都要拼命地推出新產品迎合經銷商， 如此短的時間內能否出好作品尚在其次， 企業的運作難度和成本無疑要大幅增加。 如此這般， 產銷各方能賺取多少利潤就很值得商榷。
誤區之二 對品牌的態度如同“葉公好龍”
有一部分經銷商， 品牌意識是有的， 對新事物的接受也較快， 但由于做品牌需要較大的前期資金投入， 如場地裝修的投入、陳列樣品的投入、陳列飾品的投入等等， 一樣都不可或缺， 每個投入都要錢。 所以一輪到自己做品牌家具時， 為了省錢， 在執行品牌的一些基本要素（特別是場地裝修和陳列飾品的配置）時， 往往大打折扣或曲解品牌的要素的愿意， 致使實際運作后的品牌專賣店與生產商對品牌的要求相去甚遠， 造成生產商的銷售終端極不規范， 其品牌形象墊必受到影響， 品牌的市場沖擊力受到削弱， 品牌的整體效應也難免大幅縮水， 沒有帶來品牌產品專賣店所應有的效益。
經銷商則在經營收益下甚理想時一般會將一切責任歸咎予生產商， 或對品牌運作產生懷疑， 而很少先從自身開始反省。
誤區之三 熱衷短線操作， 對品牌建設的長期性缺乏耐心和熱情
這個問題在當今家具流通界， 幾乎是個普遍現象。 說白了， 也就是眾多家具經銷商對品牌的認識還有待進一步加強。
從國內外品牌建設的經驗看， 品牌決不是靠一次成功的產品開發、一場廣告或一兩次促銷就能樹立起來的。 它是一個長期不斷投入、不斷培育的過程， 是生產方和銷售渠道良性互動的結果。
但對當今的家具經銷商來講， 急功近利， 熱衷短期效益等浮躁心態， 已經成了品牌運作的毒藥。 現在， 一次成功的產品開發很大程度上可在一個短的時間段內促使某個家具生產商的知名度迅速竄升， 造成一匹“品牌黑馬”， 并在經銷商中形成“雞群”效應， 但一旦該生產商的后期工作如品牌形象、產品質量、服務、交貨期做得不好或市場反應不如經銷商預期的理想， 則又會遭遇被經銷商紛紛棄如敝履的命運。 這種營銷中的“露水夫妻”現象， 確實困擾著不少生產商。
誤區之四 經銷商對生產商的期望值普遍偏高
現在家具生產商針對經銷商的營銷手法中， 有給場地裝修支持的， 有送陳列飾品的， 有陳列樣品給折扣甚至鋪板的， 有給利潤返點的， 有給廣告支持的等等， 花樣繁多， 不一而足。 但不管用什么手法， 說一千道一萬。 都是為了吸引經銷商的眼球。 也正是這種亂哄哄的家具營銷大環境， 寵壞了經銷商， 吊起了經銷商更大的胃口：A公司給了每平米五十元的裝修支持， B公司會不會給一百？C公司送了飾品， D公司是不是該送陳列飾品， D公司是不是該送陳列樣品？如此等等。 所以一開經銷權的談判， 現在連最“良民”的經銷商也是開口就來一句“你們公司都有什么支持？”有的經銷商還會威脅：你不給多少支持就換別家！一句話， 市場風險的壓力現在都壓在了生產商身上。
這種不理性情緒的漫延， 也進一步加劇了家具市場的無序競爭， 而生產商最終也就成了市場與經銷商雙重壓迫下的一個人質， 這種完全不考慮生產商利益的做法， 其合作一定難以持久。 想想看：沒有利潤的企業， 誰干？！既使有人干， 這種企業能維持長久嗎？
通過以上對經銷商認識誤區的分析， 我們看到了品牌家具運作效果不理想的另一個層面的原因。 也由此可以看出， 只有廠商之間的合作互動關系處理好了， 做了一個品牌并最大限度地獲取品牌所帶來的附加價值， 才會真正成為現實。