地板企業如何保證展會營銷能取得成功

在地板和家居行業， 各種各樣的家居建材展會可謂是層出不窮， 接踵而至， 可以說， 會展已經是地板市場營銷組合的重要組成部分之一， 但是現在許多的商業消費一樣， 會展的成本在不斷攀升。 許多地板企業懷疑參加會展是否合算。 問題主要集中在參加會展的企業不能有效確定它的投資回報率上， 另外， 許多地板企業不能將最初顧客的關注與后期的銷售回報聯系起來， 這加重了問題的復雜程度。

盡管對會展存在這么多的疑問， 它們仍然是促銷組合的一個重要組成部分。 一項研究顯示，

在不同的促銷媒介中， 在會展中獲得的信息資源僅次于人員推銷， 而優于郵遞直銷和印刷品廣告。 企業一般將每年廣告和促銷費用預算的5-35%(平均11%)用于展會。 一項調查顯示， 60%;的公司主管認為展會有效和令人滿意， 23%認為非常滿意， 只有17%認為沒有作用， 但是同時有70%;的主管對企業參加展會的投資回報率沒有一個準確的概念。

筆者認為， 參加展會成功的關鍵在于四個方面：1.參加展會時設置目標， 保證完整的預展計劃和促銷2.精確地評價每一次計劃參加的會展3.專業地進行展覽4.定時跟隨展會產生的領導者， 伴隨相關的促銷活動。

計劃展覽活動

參展計劃是關鍵的一步， 因為一系列活動必須在一定的時間內完成以保證參展成功。

在預展中對細節沒有足夠的重視， 幾乎總是導致不滿的結果或甚至不能完全實現既定目標。 正如一位展覽行業主管人員簡要的表述， 要獲得如此的功效， 企業必須在正確的展會上有正確的人員在展位上展出正確的產品。 主管必須預展以達到基本的目標， 展后系統跟蹤銷售效果。 展會是一種很好的市場營銷媒介， 像所有的媒介一樣， 它必須正確合理地使用。

為了有效參加展會， 盡管在時間和金錢上需要大量的投資， 設定目標使參加展會的原因清晰， 表明什么是要達到的。 要想參展成功， 市場營銷主管的要完成一項特別任務， 即預先確定整個展會要達到的目標， 并記錄下來。

目標必須是精確的， 可測量和計算的

在任何一個給定的展會中，

要想使展覽的作用發揮良好， 必須考慮一系列的因素。 應考慮的典型因素包括：市場營銷計劃目標， 產品生命周期階段， 在市場中公司的形象， 銷售這的競爭影響。 例如， 如果產品進入市場已經有一段時間， 而且觀眾很了解產品的特征和優點， 那么用轉移重點的方法可以吸引參觀者的興趣， 如宣揚公司獨特的服務項目的好處， 或優秀的業績表現， 在行業中的壽命和專業水平。

另一個影響展會成功的主要因素就是管理展位的參展人員的素質。 觀眾參加展會有兩個主要原因， 一是看產品演示， 二是獲得不同公司的或產品的信息。 在一個典型的展會中， 觀眾在有限的時間內要參觀許多公司的展出。

展位人員應維護一個職業的形象， 以吸引參觀者參觀。 而且應該提供給參觀者想要的信息。 現場展示應短暫而且突出關鍵， 回答問題應簡單明白以節省時間。 為了在展示中盡可能地回答所有問題， 參展人員應具備所有展示產品的足夠知識。 參觀人員最不愿意聽到的話就是"負責這個產品的人現在不在"。 如果他失望地離去， 那他對公司沒有好印象， 因而可能不在回來觀看。 除了基本目標外， 還有次要目標一樣要考慮好。 這些目標包括提升企業形象， 得到競爭者的信息和招牌新的銷售人員。