前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地， 而是否能贏得競爭優勢， 還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。
對這一點的強調， 也就是對“做工程， 關系第一”說法的辯證看待。 因為經常有做工程的朋友會說， 張旭東， 你看， 因為我有什么什么資源， 所以， 才做了這么多項目下來， 我現在的主要工作就是“吃喝玩樂”……也會有朋友說，
這些說法， 代表了工程界很多一批人的想法， 筆者在這里只想說， 不要把關系絕對化， 關系只是項目成功的必要條件之一， 而絕非充要條件。
有時候， 不是你的關系有多厲害， 而是你的對手太差勁， 才導致你的勝出不是對方的關系有多硬， 而是你操作水平低， 所以才會失敗。 九正建材網認為， 一旦遇上高明的對手， 很難做到不潰敗， 因為人有人路， 蝦有蝦路， 對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道， 還之彼身。 在關系上與你制造均衡態勢， 再依靠其他優勢勝出， 一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。
對于競爭對手的研究， 分為2個層次：
1、收集信息。
2、分析信息。
關于分析信息， 可以借助前面我們所講的一些基本工具， 不再重復。 這里， 筆者主要想談談， 我們應該收集對手的哪些信息?如何收集到這些信息?
我們需要收集的對手信息大致包括以下內容：
1、當地有哪些已建好的項目， 都是哪些人建設的?對手的數目有多少， 然后按照ABC法則進行分類。
2、競爭對手的運營信息， 包括產品、價格、資金等等。
3、競爭對手的操盤手和銷售套路。 前面2點， 是大家熟知的， 因此， 筆者只對此點做出特別的強調。
建筑涂料行成于思 探索建材市場新模式
不了解對方的將帥和對方的操作套路， 就無法確定以后的競爭和合作關系， 因為在有些時候， 我們與對手是你死我活的敵我雙方關系， 在另一些時候， 我們又會成為同志也無法有效制定對標的物的策略， 比如對方是一家以走關系為主的對手， 你應該制定一套打擊策略， 比如對方是一個以低價聞名的對手， 你就應該設計另一套應對辦法， 這些都與對方的操盤手有直接關系， 尤其需要認真研究。
4、對暗力量的研究。 這是很多朋友會忽視的地方， 目前的產品銷售中， 我們會遇到很多替代產品， 比如說， 我們肚子餓， 要吃東西， 是吃中餐還是吃西餐?是吃面食還是吃米飯?這里面有很多替代關系， 大家應該是熟知的。 其次， 會遇到很多替代品類， 比方說， 本來想賣電熱水器的， 最后， 甲方全部上了太陽能熱水器， 本來想銷售管道直飲水的， 最后， 采購方變成了凈水器， 所以， 我們的競爭研究面要廣一點。
賣A品牌的不怕被B品牌代替， 因為， 我們天天盯著他， 想著他， 就怕被不同的類別所替代， 因為我們毫無準備， 對他們很不熟悉， 不熟悉就是我們最大的敵人， 所以需要提前進行準備， 及早開展研究。
