揭秘格力董明珠直播帶貨65億的成功公式 業內誰能復制
董明珠2020年6月1日格力品牌日,再創直播帶貨奇跡,實現當天的累計銷售額高達65.4億元,創下了家電行業的直播銷售記錄。而在一個多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,當天的銷售額才不到23萬。從4月24日到6月1日,董明珠一共做了四場直播。銷售額分別是:22.5萬、3.1億、7億、65.4億。雷霆啟動,快速疊代,驚人增長!
復盤總結董小姐的創造的直播帶貨奇跡,筆者化石哥總結出了一個董小姐直播帶貨的成功公式,分享給大家:
董小姐直播帶貨成功=企業家個人IP(品牌信任)+經銷商線下引流(私域流量提供)+總部展廳賦能(產品信任)+直播間轉化(產品便宜優惠)
01
企業家個人IP(品牌信任)
對于格力來講,格力就等于董明珠,董明珠就等于格力。企業老板能把個人名字等同于品牌的,叫企業家;企業老板不能把個人名字等同于品牌的,只能叫企業主。董明珠的個人IP在國人眼里,應該是為數不多的強個人IP。什么品牌代言人,也沒有企業老板本人當最合適,最持久!用戶從董明珠的言行舉止上,就能體驗到格力的品牌、格力的文化,對董明珠產生強烈的個人IP信任,就會自然而然地遷移到格力品牌上,實現用戶對品牌的信任。
對于家居行業而言,能成為家喻戶曉的董明珠個人IP,難度系數很大,畢竟家居行業最大體量的企業才剛過百億而已,相對于動輒千億規模的家電企業不能同日而語。但大有大的干法,小有小的干法。只要家居企業老板主動去打造自己的個人品牌IP,就有機會:你不需要像董明珠一樣,直播帶貨65億,你直播帶貨65萬、650萬,6500萬,6.5億,對企業都是非常好的增量。在5月31日天網蓋地&三孚營銷的數字化營銷專場私董會上,化石哥就看到,家具企業的老板、燈飾企業的老板,已經開始通過短視頻、直播等數字化營銷工具,打造自己的個人IP了。只要開始,永遠不晚。
02
經銷商線下引流(私域流量提供)
董明珠的格力,線下有三萬家專賣店,這次6.1日的直播,用董明珠的話說,就是帶領全體線下經銷商做的一次新零售的轉型。董明珠的這次直播帶貨,本質上是直播分銷的邏輯。
經銷商的價值是引流,把線下流量引入到線上直播間成交,經過格力總部直播間的轉化,轉化成功之后,給經銷商分錢,經銷商可以掙兩種錢:一種錢是經銷商通過自己的引流,就是私域流量,引到線上,成交后掙產品差價的錢;如果不是經銷商引流的,在直播間成交的公域流量,根據經銷商所屬區域,分配給經銷商,經銷商賺服務的錢。雖然直播間的價格低,利潤少,但流量大,成交量高,薄利多銷,在疫情后的今天,經銷商權衡比較,還是非常愿意配合格力總部的。
對于家居行業,渠道的主力模式與格力雷同,就是B2B2C的經銷商模式。只要保護好經銷商的利益,讓經銷商有錢賺,經銷商是非常愿意配合總部,完成直播間引流工作的。這是經銷商的引流“人民戰爭”,家居企業雖然沒有格力龐大的3萬家專賣店,但只要有幾十家店面、幾百家店面的家居企業,都同樣可以操作。
03
總部產品展廳賦能(產品信任)
6.1的格力品牌日直播是在格力的品牌總部產品展廳完成的。格力產品展廳里有最大的面積、最豐富的產品陣容、最先進的產品展示、最生動的產品演示空間。文化+理念+產品,這是絕大多數的經銷商專賣店展廳做不到的。格力的經銷專賣店一般是200平方,最大的也就800平方左右,與格力總部的展廳相比,從直播效果上肯定遜色不少。利用總部展廳的優勢,賦能經銷商,是總部無與倫比的優勢。
對于家居行業而言,一般家居企業都有漂亮的總部展廳。原來的總部展廳主要是用來招商用的。現在直播的出現,總部展廳通過直播賦能,可以直接對C端消費者,幫助經銷商實現產品的零售,這就是新零售的一種打法。大部分的家居企業都可以用這種打法賦能自己的經銷商。
04
直播間轉化(產品優惠便宜)
對于價格體系已經非常透明的家電企業,一定要給到消費者實實在在的讓利,實實在在的優惠,消費者才會買單。價格便宜,讓消費者占到便宜,永遠是促銷活動成功的主旋律。這次董小姐的直播帶貨,優惠力度也是史無前例的,所以才有65億的傲人成績單。
對于低頻、低關注度的、價格相對不透明的家居企業,在直播賣貨時,可以做好品牌背書、價格背書,通過引流品、爆品、利潤品的合理產品組合,保證總部的合理利潤與經銷商的合理利潤,給到終端消費者實實在在的優惠,才能激發自己的直播間銷量。
董明珠直播間的背后,是格力千萬經銷商鐵軍,是格力扎實的渠道體系,還有是強大的IT系統支撐。
董明珠65億的直播帶貨,對于家居行業,由于產品屬性、行業屬性的不同,產業階段的不同,短期內可望不可及。65億的銷售奇跡很難在家居行業復制,但董明珠直播帶貨的成功公式,可以在家居行業復制!你學會了嗎?