出口做到10個億 這個賣沙發的家具老將怎么做內銷
電商要想做起來，目前的競爭壓力是非常大的，畢竟中源本身在零售端、在網上的影響力不足，帶貨能力還需要提升，短期內改變相對比較難。
安吉，一個縣，連續出了至少3個家具上市公司，包括永藝、恒林、中源家居。
全是出口起家，至今也是海外市場占主導，比如中源家居，2018年時外銷占到99%;2019年的占比也差不多，整個營收10.67億，其中外銷就近10.56億元。
做到今天這個層級，非常厲害了。不過，面臨海外貿易的眾多變數，中源也在想辦法打開內銷的局面，尤其是2020年以來，這種步子邁得更大了一些。
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2001年成立，中源當時不做沙發，而是經營竹地毯、竹窗簾、竹尺等，但到2003年時，就拿到了自主運營出口權。2008年的時候，就成了浙江的骨干農業龍頭企業，當年在竹制品基礎上，開拓辦公椅與沙發業務。
一直到2013年時，才剝離竹制品，并聚焦沙發制造。期間連續幾次轉型，調整主營品類，然后有6、7年時間，將功能沙發做到8個億，這個能力是很強的。
在沙發的大品類里，重點經營手動功能沙發、電動功能沙發、扶手推背沙發、老人椅等功能性沙發，以及固定沙發、沙發床、板式家具(客廳家具、臥室家具等)。
以2019年的數據看，功能沙發的營收占比很大，接近80%，約7.93億元。固定沙發排在第二，營收接近2.35億元。其他業務，包括圈椅、轉椅、辦公椅等產品，加起來不多，接近3946.87萬元。
海外市場已經覆蓋美國、加拿大、澳大利亞、阿聯酋、英國、日本等，多個區域市場的布局，與美國的COSTCO，SAM’S CLUB，日本的NOTORI，韓國的漢森，歐洲的BUT，COMFORAMA，JYSK，澳洲的VIVIAN等零售企業都有合作。
而且在2019年，非洲、歐洲、中東市場的業績有一定增長，能夠緩沖美國加征關稅等影響。
外銷采取OEM和ODM的模式，在拓展銷售業務方面，重點借助博覽會、展會活動和跨境電子商務等渠道建立客戶關系。
比如參加了德國科隆國際家具展、美國高點展、廣州中國國際博覽會、上海中國國際家具展等，通過展示發展潛在客戶。
據了解，在開發海外市場方面，展會營銷確實非常關鍵，一個是國外的主流展會，二是國內舉辦的面向海外的展會。在眾多主力出口企業里， 基本上都把這個視為重點銷售辦法。
在出口方面，中源能夠脫穎而出，除了銷售渠道開發做得比較成功，在研發、設計、生產等環節也有一定的出色之處。
比如入選長三角 G60 科創走廊工業互聯網標桿工廠、2019年省級制造業與互聯網融合發展試點示范企業、2019 年度國家知識產權優勢企業、國家高新技術企業、浙江出口名牌等。
這些認定不是水的，大多有官方背景的，沒有一些硬功夫，肯定進不了。
從公開的信息看，中源在升級工廠方面，也投了不少錢，比如2015年上線SAP項目;投建塘浦二期廠房等。
在研發投入上，有一定的力度，2014到2016年，研發支出占營收比重都在3.9%以上，2019年差不多也是這個水平。
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據觀察，近年來，海外市場做得非常好的一些家居建材龍頭企業，普遍在想辦法開發國內市場。
比如海鷗住工，在衛浴出口方面做到了十幾個億，近幾年力抓整體衛浴與櫥柜，收購了幾家國內的品牌，內銷已經頗有起色。夢百合在國內借助零壓房、經銷網點等多種做法，也頗有起色。
中源的內銷情況還不算理想，2019年的內銷收入才超過1169萬元，整個體量還比較小，但增速非常快，同比增長了190.51%，如果后面的力度不減，能保持幾年100%的增長，前景還是值得期待的。
據2019年財報信息，中源在內銷方面，重點是兩個渠道：一是大宗業務，二是電商，聚焦京東、淘寶兩個線上渠道。
在家具板塊，定制家具的大宗業務量相對比較大，比如櫥柜、衣柜等，但沙發這塊表現相對少一些，重點是部分政府采購項目里， 會涉及到這類產品。
另外還有像公寓、酒店、寫字樓等，會有這種采購，如果局面做開了，做到上億的銷售額應該沒問題。再想擴大，難度會非常大，畢竟國內這部分市場已經有實力雄厚的老牌公司坐陣。
在電商業務，中源也在想辦法，比如前兩年就開了天貓旗艦店，重點銷售功能沙發產品，另外還有床墊、柜類、小件家居等，總銷量接近1000的，是一款售價2249元的電動功能沙發。
另外，還有449元的單人小沙發，總銷量近500筆。大部分產品的總銷量還在100以下，提升空間還很大。
在天貓商城上，賣得比較好的電動功能沙發，月銷量能有幾百筆。在京東商城上，也有部分熱賣的功能沙發，累計評價量在數千條。
在京東平臺上，中源家居旗下的利沃開了旗艦店，品類非常全，包括沙發、茶幾、電視柜、床、床頭柜、床 、床墊等多種，不過銷量表現還有待提升。
最近，中源聯合汪老師《向美好出發》做起直播帶貨，在618促銷中，涵哥帶動了中源一款沙發椅的銷售。據公開信息，這款沙發椅原價2249元，直播間價格僅為999元，價格優惠力度是比較大的。
中源要想將內銷局面打開，大宗+電商的渠道格局應該是選對了的，大宗這部分靠的是競標與客情開發能力，需要強有力的團隊去做，比如可以挖一支B端營銷骨干，或許是可行的選擇。
如果自己沒有這樣的強手，一般就得靠聯合大宗業務的經銷商，一起去做。
而電商要想做起來，目前的競爭壓力是非常大的，畢竟中源本身在零售端、在網上的影響力不足，帶貨能力還需要提升，短期內改變相對比較難，可以考慮從產品價格優勢入手，發揮自身積累的大規模生產能力，把成本壓下去，價格往下降，走高質低價的路線，撕開市場的口子。