2020年定制家居如何擁抱大未來

定制家居行業有一個創新企業家的群體，而這個群體會帶來整個行業的四大核心能力，即服務消費者能力、技術能力、制造能力和渠道能力。這個行業之所以創新不斷，是因為它以消費者為中心的價值鏈驅動，催生出源源不斷的創新實踐。

我想先問大家兩個問題：

第一個問題：火車跑不過馬車嗎?在當代人看來這似乎是不可思議的問題，但在1800年，當時的高科技是帆船和馬匹。1804年人類發明了第一輛蒸汽機車，那時它太笨重、太慢了，拉10噸的貨物需要耗費4個多小時。在1830年，美國甚至進行了一項比賽——馬拉機車和蒸汽機車到底誰跑得快，后來發現火車真的跑不過馬!

今天，我們再回首就可以一目了然，所謂的創新、革命在早期呈現出的狀態幾乎都是傻的、笨的、非主流的，甚至是被人歧視的。所以，革命往往發生在邊緣地帶。

第二個問題：定制家居打敗了阿里巴巴?你相信嗎?這話聽起來很不可思議，因為阿里整個的銷售總值在1萬億，而定制家居行業總共才3000億。但這話是阿里巴巴的參謀長、長江商學院著名戰略學教授曾鳴說的：他在2011年的時候提出，C2B是未來最核心的商業模式。所謂的C2B就是消費者到企業，這是一個具有未來意義的顛覆性的價值鏈重構的商業模式。曾鳴認為這個模式可能是在后互聯網時代誕生，意思是說必須由互聯網企業創造。到了2017年，他卻說：“C2B模式對我們來講太遙遠了，S2B是未來5年最有可能領先的商業模式。”

C2B模式遙遠嗎?我們看到，今天定制家居行業早已實現了這個遙遠的目標。經過20年的成長，這個行業從原來的邊緣地帶走入到中心，成為了家居行業的主流。它已經達到了3000億的銷售產值，而且在快速地往前擴展。2017年的時候，這個行業一下誕生出6家上市公司，看似是定制家居的巔峰之年，行業平均增長率超過30%。盡管這兩年行業增速有一定的下降，2018年的時候是20.20%，2019年下滑至百分之十幾。但是我們依然看到它在高速增長，因為其行業增速仍有三倍于GDP的增速。

我們也看到，作為龍頭企業的歐派家居，“大象依舊在跳舞”，成長勢頭依然非常迅猛——營收從2017年的97.1億，增長到2018年的115.09億，再到2019年的135.33億，2019年它依然保持著17%左右的增長率。每年的增量相當于一個腰部企業的總量。

2020年，中國和世界迎來“百年未有之大變局”。然而，危險降臨的時候正是機會來臨的時候，正如丘吉爾所說的“永遠不要浪費一場好危機”。當危機來臨的時候，我們應該怎么辦?

首先我們要把握趨勢，做正確的事情。在我看來，當前定制家居行業面臨八大趨勢：

趨勢一，中國國運“勢不可擋”。2020年中國成為世界第一大單一消費市場，消費總量達到45萬億。市場研究公司eMarketer甚至得出結論，2019年中國的消費已經超越美國了。這當然不是定制家居行業獨有的，但它是其面臨的現實。

趨勢二，“家經濟”帶來三大市場紅利：房地產、改善性裝修、不斷升級的美好生活的愿望。家是一個生活和休息的地方，現在我們要把它變成一個美麗、個性的地方。正過過去數千年一樣，家正重新回歸成為我們的一個信仰。這次疫情讓全中國人前所未有地達成了一個共識——為家花錢，值得。

趨勢三，定制家居行業有一個創新企業家的群體，這個群體會帶來整個行業的四大核心能力，即服務消費者能力、技術能力、制造能力和渠道能力。定制家居行業之所以創新不斷，是因為它以消費者為中心的價值鏈驅動，催生出源源不斷的創新實踐。它要服務消費者不斷增長的個性化需求，因此它需要匹配相應的信息化(互聯網化)技術能力;相應地，它要有滿足個性需求的大規模個性化定制生產的強大制造能力，還有，它具有相當的渠道銷售能力，定制家居企業既可以賣家具也可以賣家電。所以，定制家居行業是一個以技術和數據為驅動的智能商業，就像變形金剛一樣，具有很強的可塑性和延展性。

趨勢四，品牌消費時代到來。品牌不但是一個承諾，一種認知，更是消費者投給企業的信任狀。由于近幾年的超高速增長，定制家居行業忙于發展，實際上真正能夠迎合消費者意識的品牌目前只有 0.5家。這0.5家就是歐派家居，它從提出“有家有愛有歐派”的品牌主張，到近幾年一直在用短視頻進行品牌與消費者的溝通，所以它是愿意跟消費者進行直接溝通的一個企業。其他更多應是渠道性的品牌企業。

趨勢五，驅動線上線下的一體化變革。過去家居行業是依賴于線下的體驗和服務，那么未來我們必須要拿起手機做生意，這不但是企業的要求，也是經銷商必須掌握的技能，所以我們要學習直播營銷、社群營銷，用信息化的平臺打通營銷端口，建立基于自身平臺的線上線下一體化營銷體系。

趨勢六，行業集中度快速提高。頭部優勢明顯，小企業生存挑戰加劇。這個行業正在加速洗牌，可能不是行業龍頭的主觀意愿，而是內外力量加速競爭帶來的必然結果。

趨勢七：商業客戶(大客戶)的重要性日增。城鎮化帶來了最后一波紅利，精裝房政策的推出，讓我們的消費變得更加的有要求。同時，裝配式建筑帶來很大的一個低端客戶的增長空間。近兩年凡是定制家居上市公司獲得高速增長的企業，一定是提前布局了大客戶營銷的結果。

趨勢八，破界聯合成主流。定制家居企業具有很強的“抓取”能力——抓取消費者的需要。如何滿意這種需要?企業未來要打破定制和非定制的界限，打破板式家具的界限，打破線上和線下的界限。我認為，像歐派家居“有家，有愛，有歐派”的主張非常好，但它不只是廣告和品牌口號，更應成為指導經營戰略的核心理念。定制家居的品牌要具有足夠的包容性和擴展空間，才能夠給大家居、整體家居甚至整裝提供空間。沒有消費者認知的拓展，定制家居行業的“渠道”能力是相當有限的。

因此，2020年對大多數行業而言都是充滿挑戰的一年。但我認為，定制家居行業仍然處于高增長階段，仍然具有非常大的潛力。所以它們既要順勢而為，又要努力地戰斗。