美克家居A.R.T.植根消費需求 品牌矩陣強化助力特許經營
2020年9月7日，CIFF第46屆上海家博會盛大開幕。美克家居攜A.R.T.品牌以“薈聚精彩·薈聚美好”為主題 ，在上海虹橋國家會展中心亮相。此次展會，A.R.T.除了去年在CIFF亮相的經典、西區系列之外，還公布了全新上市的都市系列。此外，美克家居旗下極具英倫格調的的JONATHAN RICHARD、以及代表潮酷先鋒精神的yvvy也首次作為加盟品牌亮相。這些品牌組成矩陣，為廣大消費者提供多元和個性化的居室生活方式選擇。
展會現場，新浪家居有幸采訪到美克家居零售副總經理兼美克家居A.R.T.品牌COO葛承康先生，就品牌戰略布局、當下熱門話題展開對話，以下為采訪實錄：
消費細分下，品牌矩陣強化產品力
【新浪家居】今年A.R.T.“全矩陣”布局，請分享以下各系列之間的區別和聯系，消費者應該如何找到相應的產品。
【葛承康】大家最熟悉的是A.R.T.。當下消費者“消費細分”，有些人側重于線上消費，有些受房型大小、城市或居住環境的差異所影戲，未來消費會越發細分。這種情況下，一個A.R.T.不能真正涵蓋、展現出來我們應該有的產品力。
在這種情況下推出A.R.T.西區，我們希望更純粹地表達美國、紐約上西區、布魯克林區、奧斯汀等城市的特色。現在消費群體在年輕化，需求在變化，偏好輕奢風，因而我們有了A.R.T.都市，利用新材料使其變得更輕、更快、更爆款。
有了A.R.T.西區、都市后，A.R.T.品牌家族矩陣便形成了。偏向大戶型、別墅的A.R.T.經典，年輕時尚、有設計感的A.R.T.西區，恰到好處奢華感的A.R.T.都市，由此構成了A.R.T.的品牌家族。加盟商一家店便能包羅萬象，而且這幾大產品系列在款式、顏色、品牌LOGO都作了區分，各自辨識度蠻高。
【新浪家居】yvvy和J&R進來之后，對A.R.T.家族有何影響?
【葛承康】J&R是在越南收購的品牌，像漢諾威金典系列，融合了德、英、法三個歐洲國家的純正王室風格，其品質感、做工、價值感體現得淋漓盡致。我們希望把它提供給那些追求高端奢華，同時又希望有價值感(手工)需求的消費者。但J&R品牌比A.R.T.會小眾一些。
而yvvy是直營，一直在太古匯、萬象城這樣的購物中心才能看到。但是，做直營受眾面太窄，像這種年輕時尚、有設計感、潮酷的品牌應該讓更多人知道，所以希望以加盟商、經銷商的形式會發展更快一點。而且現在市面上沒有同類型產品的出現，以前家居行業都說“證明你的品牌好不好，就看模仿你的人多不多”，但yvvy沒有人模仿，這是空白，希望推向市場后能為喜歡潮酷的消費者所接受。J&R、yvvy都是美克加盟品牌，與A.R.T.是不同的品牌，但是都在美克家居加盟品牌矩陣中。
消費年輕化，數字化營銷搶灘“后浪”市場
【新浪家居】今年推出來都市系列，怎么針對定位的人群把體驗感做好，增加用戶黏性?
【葛承康】需要品牌推廣和營銷。A.R.T.都市的消費群體呈現年輕化趨勢，而品牌也要接地氣、要年輕化。品牌年輕化會帶來新的客戶群體，這次展會A.R.T.都市在產品用料、色彩、設計、價格上都會有所考慮。
至于如何增加黏性的問題，我們用了“多品多樣”，沒有把數字營銷“妖魔化”，也沒有把直播“神化”，所有營銷手段我們都在嘗試。但實話實說，家居行業要做好，需要打好基礎。家居的門檻很低，導致家居所有品牌的基礎都很薄弱。這些年我一直嘗試著數字化營銷，找到消費者和客群并做相應投放，打造年輕人感興趣話題;也會從A.R.T.都市的輕奢風格切入，用當下最流行的色彩，最時尚的元素吸引和找準消費人群和目標。
后疫情時代，粗放發展難以為繼
【新浪家居】目前整裝、大家居包括拎包入住等等，都希望向消費者提供一站式的家居解決方案，您覺怎樣看這種趨勢?美克是通過怎樣的方式為消費者提供理想生活方式的?
【葛承康】美克家居A.R.T.也在關注市場的變化，但是我們自己知道術業有專攻，“定制”今后會是風口，我們也會做相關的準備。目前定制門店客的單值增加了50%。我們也在思考如何解決客流量的問題，在思考在客流少的情況下如何把一單客戶盡可能地做大。
【新浪家居】家居行業今年離不開“疫情”的話題，美克在疫情下有何規劃?你們對行業發展有著怎樣的觀點和思考?
【葛承康】3月份不管有沒有疫情，有沒有展會，我們4套春季新品如約而至。我們的戰略規劃在去年已有所布局和行動。受疫情影響的部分會根據變化做相應調整。疫情其實把行業的門檻提高，大家開始用心做品牌。疫情及經濟下行的雙重影響讓大家有了更多思考：粗放式、傳統式的快速增長是否已經不行?現在企業是否需要精益求精?而我們一直都在把品牌做好，也不跟風，所以美克做中國的“綠色工廠”、“中國最好的工廠”、“中國家居界僅有的國家級設計中心”。
【新浪家居】A.R.T.進入中國市場已經第六年了，取得了怎樣的成績?在市場擴張方面接下來有怎樣的計劃?
【葛承康】6年時間說快不快，說慢不慢，發展一般。我們兩三百家店和別人幾千家店的差距還是有的，但行業人總對我說“這些年做套房只有你了”，“美式就剩你了。”我們聚焦做套房、成品家居。今天這環境要么競合，要么離開，沒有中間路線，你選擇哪條路?在疫情之下，主動出擊總比等著好，所以我們要發展，做品牌矩陣裂變，全方位發力。
“化整為零、騰籠換鳥”，多渠道精準引流
【新浪家居】現在是渠道多元化的時代，流量呈現碎片化趨勢，門店賣場流量下降，但線上直播大火，您是怎樣看待這種現象?有沒有相應的動作和規劃?
【葛承康】現在達人主播很火，但當下環境瞬息萬變突，其中唯一不變的是品牌力、產品力、渠道力!我們一方面要夯實基礎(傳統渠道)，同時開拓新渠道。當下社區很重要。今年我們的策略八個字“化整為零、騰籠換鳥”。“化整為零”指的是不要再開大店，開小店，觸角會更多;“騰籠換鳥”像這個店以前都是A.R.T.，但現在A.R.T.經典、A.R.T.西區、A.R.T.都市都在一起，可能性更多。
客流碎片化使我們嘗試的機會變得更多，但我們不要迷信其中一種，也不要把其“妖魔化”或“神化”。直播品牌屬性是個人的，不是品牌的。最近家居行業直播挺熱鬧，但我認為家居行業就兩點：品牌To B，經銷商To C。To C直播賣貨時，不能總想著可以直接賣多少，畢竟家具是耐用消費品。而To B的直播，可以讓更多人了解品牌的制造力與實力。今年我們做了一場面向加盟商的直播，沒有請明星，我們親自上陣，結果那場活動我們獲取了60-70個新加盟商，這效果是出乎意料的。
關于CIFF(上海)
【新浪家居】最后聊聊您對本屆CIFF上海的感受。
【葛承康】今年是A.R.T.第4次登陸中國家博會，我們與平臺一直有深度合作，中國家博會展已是我們多年的老朋友，也將是美克家居面向加盟商、消費者理想的溝通平臺。
今年太特殊，也更聚焦了。本屆展會比以往更具有意義，也是今年最后一個大型全國性家具展，大家都會考慮來看看。今年過不好的企業，可以把它作為“背水一戰”;如果今年發展得不錯的企業可以把它作為“錦上添花”。每年我們在CIFF上海上的成績都不錯，去年很好，相信今年會更好。