傳統家居經銷商如何在渠道變革中找準新出路

隨著2020年一場疫情的沖擊，定制家居各大企業之間的渠道戰愈發激烈，其中九大上市公司圍繞電商新零售、工程、整裝、大家居四大渠道的爭奪，更是在行業中不斷掀起風浪。

對企業而言，新興渠道的多元化發展，不僅為精準獲客帶來了更多流量入口，更為實現業績的下一輪突破式增長帶來了多重引擎;但對傳統門店經營的經銷商而言，多渠道截流，無疑給線下分銷造成了致命的打擊。

其實以往企業之所以需要經銷商，最直接的目的就是借助該渠道實現產品在全國范圍內的快速分銷。而過去一個強勢的經銷商也確實可以做到在短時間內，將廠商產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，包括當地零散的消費者、裝修公司、設計公司、工程商等等。

但目前企業不斷加速在上游、中間商以及線上渠道的資源整合，大大擠壓了傳統經銷商的生存空間。

到現在，消費者要完成一次家裝，早已不再單單依靠當地經銷商這一個渠道了，大家可以直接通過線上、通過設計師、通過大家居店、獨立店、買手店等等不同的方式。正是如此，從前人潮擁擠的賣場也就變得愈發冷清。

于是，在這樣的背景下，不少家居經銷商也在著手轉型，就如各大家居企業一樣，不斷探索新興渠道。

但筆者認為，到今天為止，絕大多數的傳統經銷商都還沒有完成從傳統經營思維到新經濟思維的轉變，所以并不建議大家盲目試水全渠道發展。

如果傳統經銷商對新經濟并不了解，往服務商轉型才是最好的出路。

因為不管是從前端獲客、引流銷售，還是到最后一公里的運輸、安裝、售后等等，“服務”二字都是消費者所繞不開的，而這也恰恰是眾多平臺商、廠商不愿做，也很難做到的重要環節。

前期電商新零售的發展，給傳統經銷商帶來了非常大的焦慮。大家無不擔憂被電商打垮。但在經歷短期迷茫后，我們不難發現，家居產品的銷售最終還是離不開家居經銷商配套的家居服務。這也是為什么現在很多年輕人，在線上精挑細選之后，實際下單購買環節還是在當地經銷商門店完成的一大原因。

而從本質上來講，經銷商作為市場交易的“中間商”，也的確不可或缺。至于經銷商能否在自己所負責的環節中創造更多的價值，將其變成事業而不僅僅是生意，這取決于經銷商不同層次的差別。

筆者剛才建議的“服務商”路線，對于傳統的單品類經銷商就一條是不錯的出路，因為在不具備資金，人員、經營思維、銷售方式等必要條件的情況下，跨入新渠道無疑是在給自己挖坑。

但如果作為一名比年輕經銷商，其自身擁有足夠的新經濟基因，那么你確實可以走進新渠道的領域。

比如你很懂新零售，可以選抖音、公眾號等私域流量做得好的品牌加盟，為你提供不同線上平臺的賦能，通過線上引流的方式帶動線下銷售;或者你在當地有強大的資源整合能力，選擇整裝做得不錯的品牌加盟也是很好的選擇。

另外一些有實力有想法的經銷商也可以與當地開發商合作樣板房，來達到更近一步觸達消費者的目的，或者直接將“體驗店”開設在小區內，做新型社區店。

甚至如果你在設計師渠道有強大的資源，走家裝公司、設計師渠道，讓產品直接進入家裝公司設計資源庫，以效果圖的形式呈現在消費者，如此來達到銷售目的，也是不錯的方式。

其實，不管家居行業的新興渠道如何多元化，碎片化發展，都很難出現單個渠道“一家獨大”的情況。

所以不管是于企業、還是于經銷商而言，都一定要先認清自我，再選擇最合適的渠道，把一條渠道走精，走細，不失為一種最佳的選擇。

筆者也相信，家居行業未來一定還會有更多不同的新渠道加入。

最后，希望所有家居經銷商能夠早日對新渠道的沖擊具備比現在更強的化解能力，也希望各位能夠在新的行業格局發展中出早日展示自己的核心競爭力，并成為影響消費者決策的關鍵一環。