線上建材賣火了 線下經銷商怎么活

電商興起與興盛，線上線下的爭論一直沒停。從品牌到產品，再到價格。廠家在天貓、京東開店，同樣的產品，線上線下，誰的更便宜?

隨著電商的興起和繁榮，不少裝修業主會選擇到網上買瓷磚、潔具、地板、衛浴等家居建材產品。線上的興起，對于傳統的家居建材經銷商是不小的挑戰。

在對多個家居建材品類的經銷商了解后，在電商大潮下，毫無例外，每一個家居建材品類都會遇到裝修業主購買時在網上比對。品牌、款式、價格都是重點比較的內容，當然，材質、工藝這些就無法比較，只能看運氣了。

據統計發現，家居建材經銷商們，受電商影響的品類有這么幾個特征：一是標準化產品，二是體積重量適中產品，三是售后問題少的產品。歸納起來，受電商沖擊比較大的品類包括：開關、燈飾、浴霸、熱水器、廚房電器、衛浴龍頭、花灑、水槽、涂料等，一些重量比較重的產品如瓷磚、地板等很少受電商影響，而定制類產品木門、櫥柜、衣柜、家具、窗簾等也大多在實體店成交。

對于線上線下的產品誰貴誰便宜，簡象家居過去有不少的分析和討論。今天要探討的是，廠家開的線上店面對傳統的線下經銷商影響有多大，特別是電銷產品占比比較大的品類。

一位知名熱水器經銷商介紹，其代理的該品牌熱水器此前每月可以在當地賣出上千臺，而在廠家開線上店面加上京東等電商品賣該品牌熱水器后，其每月售后安裝等熱水器還是在上千臺，但是從自己店面賣出去的熱水器銳減8成以上，只能靠給廠家做安裝、售后維持。

而這正是傳統家居建材經銷商未來可能的發展路徑，即轉售后、運輸、安裝等服務費用。當然，線上不可能將所有的渠道、客戶都覆蓋到。因此，線上線下兩種渠道的利益沖突就一直存在。

在這種沖突中，很顯然，線下的經銷商是比較被動的。品牌是廠家的、產品是廠家的，廠家要發展線上渠道也無法。當然，廠家對線下傳統的經銷商利益也不得的不考慮。畢竟，傳統經銷商數量巨大，開拓市場和銷量也需要。

那么，如何平衡點線上線下利益呢?

最近，上市廚電企業華帝在發布的一份公告中，對線上線下渠道利益沖突如何解決披露了自己的做法。總結起來，有三點：一是線上的產品是專供產品;二是線上產品與線下產品的差價在10%以內，低于行業平均價差;三是對于線上銷售的產品，由線下經銷商負責產品的配送、安裝，作為回報，廠家給予經銷商售后服務費和銷售紅利。通過這幾種方式，廠家增加銷量，并減少來自經銷商的阻力。

梳理華帝的做法，既希望通過線上渠道增加產品銷量，又不想得罪經銷商，就通過售后服務和分紅老拉攏經銷商。至于線上產品，大多與線下不一樣，且銷售價格相差空間有限。總結起來，線上買的產品大多在線下沒有，加上送貨、安裝、售后等費用，價格不比線下便宜多少。

或許，對于傳統線下經銷商來說，是一條好消息。畢竟，市場這么大、客戶這么多，線上線下共存是每一個品牌未來長期存在的現實。