夾縫中生存：家居經銷商面臨的4大渠道之殤
經過了多重渠道截流、加上自身運營成本的提高，家居經銷商的生存壓力越來越大，亟需探索出新的模式和增量。
我們處在一個渠道多元化的社會環境中，對創業者和企業來說，這是一種利好，多元化的渠道為企業提供了很多發展方向和業務增長點;
對消費者來說，多種多樣的消費場景豐富了購物體驗。然而對于傳統家居經銷商來說，渠道多元化意味著經銷商們曾經作為主要渠道的地位被撼動，這種威脅主要來自四個方面的渠道變革。
1、政策引導精裝修，利好裝企、房地產商
為了響應國家政策，各個房地產公司開始紛紛試水精裝業務。精裝修業務的興起是對傳統經銷商的巨大打擊，這意味著，未來的增量市場帶來的家居需求，都由房地產商、裝企等承包，他們會尋找有大規模交付能力的家居廠商和供應鏈合作，并不會與當地的品牌經銷商合作。
另外，大規模的集采模式有很強的議價能力，即使通過經銷商采購，經銷商也無利可圖。
但目前，房地產商、裝企并沒有完全取代經銷商，原因是精裝還有一些無法解決的痛點。
一是品質交付能力，精裝涉及到上千種SKU的集采，許多小型房地產商和裝企并沒有大規模做精裝的能力，精裝房質量問題層出不窮。
二是精裝無法滿足用戶的個性化需求。戶主家有多少人，是否有老人，是否有小孩，風格偏好等等問題，整體交付的精裝無法滿足。這兩點導致了精裝修的拆除率很高。
對于精裝修拆除率高，房地產商和裝企并沒有受到影響，因為精裝的成本早已經核算到了房屋中，拆掉重裝反而給裝企帶來了二次盈利。
而夾縫生存的經銷商能夠獲得的市場，就是那些拆掉重裝沒有找裝企的戶主。
但在未來，精裝的大趨勢下，經銷商、裝企和消費者都會有不同程度的妥協，精裝也會朝著個性化的方向發展，到時經銷商的市場就會被進一步縮減。
2、供應鏈企業賦能工長、自由設計師，截流經銷商
近年來出現的供應鏈企業，主要是和工廠直接聯系，縮短產銷路徑，集合產品品類，以此賦能工長和自由設計師，這種模式有其存在的合理性。
筆者近日接觸到的雪雀生活館就是一家全品類供應鏈企業，這樣的企業優勢有以下兩點：
1、過去的產品流通路徑是：生產商——品牌商——總代理——地區代理——分銷商——賣場——客戶，每一層提出一部分利潤，最后到了消費者手里，往往價格已經高出了三四倍，供應鏈能夠做到取代其中的一部分角色，產品的價格自然會降低。
2、在龐大的存量市場中，自由設計師和工長占據了很大的一部分，這些人以前依托于家居賣場采購主材，采購效率低，并且小批量采購的工長在品牌經銷商面前幾乎沒有議價能力，工長的利潤很薄，雪雀的模式是賦能這些工長和設計師。
一方面這些外部設計師和工長對于生活方式的研究不夠透徹，比如日常生活中，女生大概需要多大的空間放鞋、回家之后脫鞋脫外套等一系列的動作流程、男女生活空間的不同需要等都是可以用數據量化的，自由設計師不具有這么多的數據儲備，同時在賣場中，標準化的產品也無法滿足這些個性化需求。
另一方面，雪雀提供一站式全品類采購，提高了購買效率，還能給工長和設計師一定的銷售返點，并且提供實際的溝通場地為這些自由工長和設計師背書，贏得消費者信任。
在這過程中，過去自由工長和設計師向賣場導流變成向供應鏈企業導流，經銷商的角色被取代。
一些主材品牌為了應對這一情況，保護自己的經銷商，也開始尋找新的發展思路。
某定制家居的董事長告訴筆者，他們想要與裝企合作，提供產品供應鏈，讓原有的經銷商轉型去做服務，為經銷商提供新的贏利點。
這的確是一個發展思路，但實際運行過程中，保證經銷商的服務質量也是一個很大的難題。
3、家居賣場流量下滑、房租攀升
導致經銷商苦不堪言的最直接因素就是以居然之家 、紅星美凱龍為代表的家居賣場。線上線下的流量都在下滑，獲客成本也越來越高，即使是兩大家居賣場這樣的流量聚集地也不能免災，流量減少，直接導致門店銷售業績的下滑。
同時，家居賣場的房租仍然在不斷上漲，大部分的經銷商利潤越來越低，都在苦苦支撐。
對企業和經銷商來說，一味地追逐賣場，把自己的命運與賣場綁定并不是一件好事。
賣場流量好的時候，經銷商的確獲利，但同時也失去了獨立集客和獲客的能力，只能依靠賣場流量“等待投喂”。
賣場流量不好的時候，經銷商要想辦法獲得流量，而獲得的精準流量導流到賣場后就會被分散，結果事倍功半。目前很多家居品牌都看清了這一現實，紛紛脫離賣場，自建獨立大店、樣板間、社區店等。
4、家居電商平臺的崛起
網購對實體經濟的沖擊幾乎是災難性的，即使家居行業是一個重體驗的行業，電商和社區團購仍然帶走了很多流量。加上淘寶、天貓、京東等平臺的加持，消費者對線上購買家具的接受程度越來越高。
為了彌補體驗感這一弱勢，電商平臺在服務方面越來越重視，上門定制、線上下單、免費配送安裝、7天無理由退換貨等環節，已經可以實現消費者不出門就完成裝修的需求。
相比實體店，家居電商的成本更低，獲取流量的渠道更豐富，也更容易潛移默化的進行用戶教育，目前林氏木業、優梵藝術等家居電商已經初露頭角。